Dans une période où l’inflation continue de baisser mais que les prix restent élevés, proposer à ses clients des facilités de paiement peut favoriser le passage à l’acte en magasin, que ce soit pour l’acquisition d’un équipement, de produits à l’ouverture du bassin, voire pour financer une intervention.
Tour d’horizon des solutions existantes pour que le prix ne soit pas un frein majeur à l’achat d’un produit, d’un service ou d’une piscine et pour ne pas perdre de ventes.
Des facilités de paiement pour lever un frein dans le parcours d’achat
Souvent nécessaires pour le financement d’une partie ou de la totalité d’un projet de construction ou de rénovation d’une piscine, les facilités de paiement peuvent prendre plusieurs formes, du paiement fractionné au crédit travaux.
Le recours à ces facilités de paiement n’est pas tant une question de pouvoir d’achat que de trésorerie. Grâce à elles, le client peut investir dans une piscine ou un équipement tout en limitant l’impact sur son budget mensuel. Il peut ainsi se faire plaisir et renouveler voire améliorer l’équipement de sa piscine.
Un crédit sur 120 à 180 mois pour financer sa piscine ou sa rénovation
Le crédit travaux est un crédit à la consommation qui facilite l’investissement dans une piscine (construction ou rénovation) ou un spa en permettant au client d’étaler ses règlements sur des durées relativement longues. Comme nous l’explique Gauthier Deltour, de Financo, le taux d’intérêt de ce type de financement est plus proche de celui du crédit immobilier que de celui du crédit à la consommation en raison d’un panier moyen élevé (autour de 25 000 €) et de durées longues (de 120 à 180 mois).
Quand et pourquoi proposer ce type de crédit ?
En même temps qu’il fait sa proposition commerciale, le professionnel peut proposer une solution de financement, sous la forme d’une mensualité de confort pour le client, ce qui rend la piscine plus accessible au plus grand nombre.
Cette solution permet également une montée en gamme, en ajoutant des équipements complémentaires ou en finançant des aménagements supplémentaires, qui viennent augmenter son budget initial.Ce type de crédit permet de financer des travaux jusqu’à 75 000 €. Au-delà, le client doit solliciter un crédit immobilier.
Le pro a la certitude que l’argent est disponible et qu’il sera directement débloqué et versé
Avantages du crédit travaux :
Pour le client : il ne commence à payer sa piscine que lorsqu’elle est prête à plonger.
Cette solution de financement apporte de la réassurance au client qui ne commence à rembourser son crédit que lorsque le chantier est intégralement achevé (30 jours après la remise du PV de réception).
Pour le pro : l’assurance d’être payé.
Deux formules sont proposées aux entreprises de la piscine :
- Le préfinancement, avec avance de 30% du montant de la piscine pour permettre au professionnel d’acheter les fournitures et matériaux, sous réserve que le chantier soit achevé dans les 90 jours. Une solution plutôt destinée aux piscines qui s’installent rapidement, comme les piscines coque.
- Le déblocage successif : à chaque étape, le client envoie une facture justificative et son montant est payé au professionnel qui dispose de 12 mois pour terminer le bassin. Une solution adaptée aux chantiers qui demandent davantage de temps.
Ces solutions de financement apportent des garanties aux deux parties :
- Le pro est sûr d’être payé.
- Le client ne paiera qu’à la réalisation des travaux.
Dans la pratique, Gauthier Deltour constate néanmoins que « la majorité des professionnels qui proposent du crédit préfèrent financer eux-mêmes leurs chantiers avec leur propre trésorerie ».
Une formation minimale obligatoire pour pouvoir la proposer à vos clients
Le crédit à la consommation est fortement réglementé et nécessite que l’entreprise obtienne un agrément auprès d’une société de financement en remplissant un certain nombre de conditions, dont la fourniture de leur attestation d’assurance décennale, des justificatifs de leur activité et une formation réglementaire obligatoire.
Cette dernière, d’une durée de 2h, permet au professionnel d’appréhender l’environnement réglementaire du crédit à la consommation. Une fois délivrée l’attestation de formation, le professionnel est accompagné par un commercial pour se familiariser avec l’environnement technique du crédit : les outils de simulation, le montage du dossier, les pièces à fournir et une formation commerciale pour l’aider à intégrer le financement dans son parcours de vente.Aujourd’hui, l’ensemble de la démarche peut être dématérialisée pour faciliter le travail du professionneletaméliorer l’expérience du client qui n’a pas à fournir au piscinier son avis d’imposition ou son RIB. Il lui suffit de photographier ses pièces et de les télécharger directement dans l’espace du partenaire financier. À la fin de la saisie, l’organisme donne un avis sur le dossier en quelques minutes (selon les pièces à fournir). Il ne reste plus au piscinier qu’à faire signer électroniquement le contrat à son client.
Un paiement fractionné en 3, 4 ou 10 fois pour le client
Le paiement fractionné, une facilité de paiement incontournable en magasin aujourd’hui ?
Les facilités de paiement sont un phénomène qui se développe partout dans le monde. En 2023, d’après une étude Kantar/Floa, 1 Français sur 3 a utilisé une facilité de paiement. 60 % des utilisateurs seraient même prêts à changer d’enseigne s’ils ne trouvaient pas cette solution dans leur magasin.
Le client sait tout de suite s’il peut s’offrir un robot de piscine
Pourquoi proposer un paiement fractionné ?
Pour Marc Lanvin (Floa), cette facilité de paiement « satisfait un besoin avec une réponse immédiate grâce à la carte bancaire et aux nouvelles technologies. Le client sait tout de suite s’il peut s’offrir un robot de piscine. Et 80 à 90 % des achats sont acceptés ».
La première raison du succès du paiement fractionné, c’est qu’il répond à un besoin de trésorerie pour des achats ponctuels. Il permet de conserver de l’encours sur sa carte bancaire (cumul des paiements effectués par carte entre deux dates d’arrêté) en payant en 4 fois plutôt qu’en une seule fois. Ce n’est pas qu’une question de pouvoir d’achat, toutes les catégories socioprofessionnelles y ont recours. L’autre raison de son succès est que ce n’est pas un crédit à la consommation sur 3 ou 4 ans, sa durée étant obligatoirement inférieure à 90 jours.
Le paiement fractionné finance tout ce qui peut être payé par carte bancaire, du produit comme de la prestation. Marc Lanvin explique que les 3 secteurs vedettes du paiement fractionné sont : le bien technique (dont les équipements de piscine), l’équipement de la maison et les loisirs. Top 3 des produits financés dans la piscine : le robot, la PAC et la filtration. Et comme pour la voiture, il aide à régler des prestations d’entretien ou de dépannage de la piscine.
La facilité est fonction du plafond de la carte bancaire du client. La seule contrainte est qu’il faut que la carte supporte le 1er règlement pour un paiement en 4 fois, soit 3 000 €, par exemple, pour un achat de 12 000 €.
Du paiement fractionné en 3, 4 ou 10 fois ?
Les organismes financiers proposent des 3 ou 4 fois gratuits ou payants, à la discrétion du professionnel. La solution reine aujourd’hui est le règlement en 4 fois payant. Le consommateur paye les frais, autour de 2 %, et le marchand une commission, inférieure à 1 %. En 2023, le panier moyen était d’environ 400 €.
Il est également possible, pour des paniers plus élevés, de proposer du 10 fois gratuit ou payant (de préférence payant pour ne pas assumer les coûts de refinancement), mais dans ce cas, la durée de règlement dépassant les 90 jours, il est obligatoire de faire remplir au client un formulaire avec quelques questions et de lui faire signer une demande de crédit.
Pour le professionnel, du confort et la garantie d’être payé
Le service fonctionne 7 jours/7 et 24 h/24. Quand la facilité de paiement est accordée, la décision est irrévocable, insiste Marc Lanvin. Le professionnel n’a pas d’effort de trésorerie à faire, il est payé dès le lendemain. En cas d’impayé, c’est l’organisme qui se charge de recouvrer la créance. Quant au professionnel, il peut continuer de se concentrer sur la vente de ses produits, en magasin ou en ligne.
Comment mettre en place et utiliser le paiement fractionné ?
La solution s’installe en moins de 10 jours sur la caisse du magasin et/ou sur le site internet du piscinier.
Quant au client, au moment du paiement, soit il est assisté par le vendeur, soit il reçoit un lien vers un formulaire qui lui permet de renseigner les informations demandées : numéro de carte bancaire, informations personnelles, adresse, numéro de téléphone, date de naissance et département de naissance. Ces données permettent d’interroger le fichier des incidents de paiement et de valider l’opération.
À savoir :
Un projet d’encadrement du paiement fractionné est en cours au niveau européen qui devrait être mis en œuvre entre 2025 et 2026. Il vise à renforcer l’information précontractuelle et devrait réduire la durée de la facilité de paiement de 90 jours à 5 semaines.
Remerciements à Marc Lanvin, Directeur général adjoint de Floa (BNP Paribas) et à Gauthier Deltour, Directeur des Marchés EGM et partenariats de Financo.
