Avec ses deux marques phares Impact et Link, voilà 25 ans que Serge Coornaert navigue dans le marché de la piscine. Tout à la fois spécialiste du traitement de l’eau et du mobilier outdoor, quelles sont les spécificités de cet acteur atypique du marché de la piscine ? Entre accélération de l’innovation et investissement dans sa propre ligne de production de pastilles, il nous dévoile sa stratégie et sa vision du secteur.
Quel bilan tirez-vous de la saison en cours ?
Serge Coornaert : « Le bilan est déjà bien avancé pour les professionnels et à mi-parcours pour le grand public. 2026 est une saison plutôt stable pour nous sur la chimie, les produits techniques et les produits plaisir ce qui constitue un très bon résultat au vu de la conjoncture globale.
Cette stabilité est liée, je pense, au fait que nous proposons des produits de qualité, appréciés et reconnus, et que nous n’avons pas voulu entrer dans une guerre des prix. Une fois que les clients les ont essayés, ils restent fidèles. Nous essayons de couvrir tout le spectre des besoins avec des produits incontournables (pH, TAC, séquestrants, clarifiants, anti-phosphates, détartrants, etc.) et toute une gamme autour du bien-être ainsi que des produits anti-insectes, pour proposer une véritable expérience autour de la piscine.
Le chiffre d’affaires cumulé des deux activités s’élève à 2,4 millions d’euros. Il y a deux ans, Link représentait 60 % du chiffre d’affaires et Impact 40 %. Aujourd’hui, la part d’Impact est de 50 % et continue d’augmenter.
Avec Link nous avons également une activité historique de représentation d’usines en Europe pour lesquelles nous gérons entre 5 et 6 millions de $ de C.A. par an. Parmi nos partenaires historiques, nous représentons depuis 26 ans Aquachek, spécialiste de l’analyse d’eau par bandelettes, Swimline, fabricant de liners pour piscines hors sol et accessoires d’entretien, les aspirateurs pour liners QVac, les escaliers pour piscines hors-sol de Lumio (Canada) – le plus grand fabricant mondial –, ou King Technology, qui fabrique ce qui se fait de mieux sur le marché en matière de doseurs de chlore et de brome dont nous assurons également le suivi sur les pièces détachées. La représentation d’usines n’est plus notre activité unique, mais elle fait partie de notre quotidien. »
Avez-vous rencontré des difficultés d’approvisionnement sur certaines matières premières cette année ?
« L’année 2026 a été très fluide pour nos approvisionnements. Nous avions eu quelques tensions l’an dernier, notamment sur une huile essentielle destinée à notre produit anti-insectes, et nous avions fait le choix de la transparence avec nos clients en décalant les livraisons plutôt que de livrer un produit non conforme à nos standards de qualité. Cette année, nous avons anticipé nos achats ce qui nous a permis de sécuriser l’ensemble de nos flux.
Cette capacité à toujours disposer d’un stock important de matières premières et de produits finis fait partie de notre culture d’entreprise […] et nous permet d’être extrêmement réactifs
Cette capacité à toujours disposer d’un stock important de matières premières et de produits finis fait partie de notre culture d’entreprise. Nous avons plus d’un million d’euros immobilisés. Cela nous permet d’être extrêmement réactifs : quand un client passe une commande, il sait que sa commande partira dans les 2 jours. C’est un vrai service et un gage de confiance.
Notre entrepôt est bien organisé et nous connaissons bien nos fournisseurs, ce qui nous permet d’avoir une bonne visibilité sur les délais et d’éviter les mauvaises surprises. Nous fabriquons principalement localement – et uniquement en France – ce qui nous aide aussi à maîtriser la chaîne. Cette proximité limite considérablement notre exposition aux perturbations sur le fret maritime international. »
Et pour l’activité mobilier outdoor de Link ?
« Le marché de la décoration et du mobilier outdoor est en baisse depuis deux ou trois ans. Ce n’est pas notre cas, l’activité de Link est stable. Nous avons réussi à maintenir notre position et même à gagner de nouveaux distributeurs. Là encore, je pense que cela est dû à la qualité de nos produits et à notre positionnement moyen-haut de gamme, avec des produits durables et bien conçus. L’entrée de gamme souffre beaucoup – en témoignent les difficultés d’enseignes discount sur l’équipement de la maison, la décoration d’intérieur et outdoor. Nous nous situons dans une gamme tarifaire très compétitive face à des marques comme Fatboy ou Slide. »
Est-ce que le fait d’être issu du monde de la piscine est un avantage pour distribuer ces produits ?
« C’est à la fois un avantage et un frein. Un avantage parce que nous pouvons nous appuyer sur le réseau de pisciniers, qui nous connaissent et nous font confiance. Quand on leur présente la gamme Link sur les salons ou lors de journées portes ouvertes, ils peuvent toucher le produit, voir sa qualité, et cela les convainc. Et le fait de disposer d’un totem de présentation avec un fauteuil en démonstration, est une porte d’entrée facile pour eux sur le mobilier outdoor.
Le frein, c’est que la culture du marché de la décoration est très différente de celle de la piscine. C’est un secteur exigeant, très chronophage, qui nécessite d’être présent partout avec des agents commerciaux dédiés. C’est un autre métier. Aujourd’hui, notre distribution se fait principalement via le réseau des pisciniers. »
Le « Made in France » est-il encore un argument ?
« Tous nos produits sont fabriqués en France. Notre organisation industrielle repose sur de la sous-traitance locale et de l’assemblage interne. Par exemple, tout ce qui concerne la gamme Boon’s est produit à Roquemaure, à seulement 10 kilomètres d’ici. Nous leur fournissons les cartons et ils utilisent nos propres moules. Nous possédons également des moules pour d’autres équipements, comme les lampes et luminaires, dont la production s’effectue notamment à Roquemaure, Agen ou Oyonnax. Une fois les pièces reçues, nous procédons à l’assemblage directement dans nos locaux selon les besoins. Cette organisation nous permet de réduire l’impact du coût de la main-d’œuvre et nous offre une très grande réactivité. Si une commande de 2 000 ou 3 000 pièces arrive demain, nous avons la capacité de les produire sous un délai très court.
Notre stratégie consiste à conserver principalement du stock de composants et très peu de produits finis. Cela nous a notamment permis d’absorber une partie des fortes hausses de matières premières, comme sur le polyéthylène, en stockant préventivement ces matières lorsque les cours étaient plus bas. Cette année, nos coûts d’achat étant plus élevés, nous devrons ajuster nos tarifs.
Ce que tu gagnes sur la main-d’œuvre en Asie, tu le perds en grande partie dans les coûts de transport et de logistique.
Le Made in France est un argument, mais il faut être réaliste : avec un prix de la matière première quasiment identique partout, la différence se joue sur le coût de la main-d’œuvre. Pour rester compétitif, ce coût ne doit pas dépasser 6 à 8 % du prix de revient total du produit. Car ce que tu gagnes sur la main-d’œuvre en Asie, tu le perds en grande partie dans les coûts de transport et de logistique. »
Quelles sont les spécificités d’Impact ?
« Notre positionnement tient en un principe extrêmement simple, mais fondamental : pas d’eau et pas d’excipients inutiles. Cela peut paraître simple mais il n’est pas facile de déconstruire l’illusion du volume. Par exemple, pour notre séquestrant calcaire, une boîte de 400 grammes contient 95 % de matière active (les 5 % restants étant constitués de 0,3 % de colorant pour des raisons visuelles et d’excipients techniques nécessaires au compactage).
Ce format de 400 grammes réalise le même travail qu’un bidon liquide classique de 5 litres, lequel ne contient que 7 % de matière active et donc 4,7 litres d’eau. C’est cette perception visuelle du volume qui biaise le jugement du client, lui donnant le sentiment, psychologiquement, d’en avoir plus pour son argent.
Notre positionnement tient en un principe extrêmement simple, mais fondamental : pas d’eau et pas d’excipients inutiles.
Pour les anti-phosphates par exemple, là où nous achetons directement des cristaux bruts de lanthane, la quasi-totalité de la profession achète de la saumure fabriquée à partir de ces cristaux chez les mêmes fabricants que nous. Cette saumure est ensuite transportée par camion dans des conteneurs IBC jusqu’à leur site pour être mélangée avec 70 % d’eau dans des bidons. Nous, nous intégrons directement 30 à 35 % de cette matière active dans nos pastilles.
Et bien que notre solution soit deux fois plus concentrée que les produits liquides, nous nous heurtons à un biais de perception sur les coûts : un pot de pastilles commercialisé 29 € est parfois jugé plus cher qu’un bidon liquide vendu 22 €, alors même que le coût ramené à la quantité de matière active réelle rend la pastille nettement plus économique et performante.
Aujourd’hui, quand on entre dans un magasin de piscine, si on devait enlever les matières actives des produits liquides, on devrait pouvoir remplir deux ou trois piscines. Il est dommage qu’à une époque où la filière travaille sur son empreinte environnementale, en mettant en avant les pompes à vitesse variable ou les pompes à chaleur économes, la question de l’eau transportée dans la chimie ne soit pas posée !
Notre différenciation repose donc sur deux piliers :
- La concentration maximale en matières actives pour éliminer le transport inutile d’eau.
- Des produits pré-dosés pour l’utilisateur final : nos produits sont conçus pour être simples d’utilisation. Il suffit au particulier de connaître le volume en mètres cubes de sa piscine pour appliquer le traitement sans risque d’erreur. »
Il est dommage qu’à une époque où la filière travaille sur son empreinte environnementale […], la question de l’eau transportée dans la chimie ne soit pas posée !
Parmi vos produits, lesquels sont plus faciles à vendre ?
« Les produits les plus faciles à vendre sont incontestablement ceux dont le client voit ou ressent immédiatement l’effet.
- Le clarifiant et l’anti-insectes sont des réussites. Pour l’anti-insectes, le résultat se voit et se sent. Pour le clarifiant, l’effet est flagrant le lendemain ou au bout de 48 heures, et d’autant plus lorsqu’on allume le projecteur de la piscine.
- Les nettoyants pour filtres, pour cellules d’électrolyseur ou pour ligne d’eau offrent également un résultat visuel direct pour l’utilisateur.
À l’inverse, les effets de traitements préventifs comme l’anti-calcaire sont moins perceptibles à l’œil nu, ce qui rend leur vente plus complexe.
Un autre produit comme la Robotab, lancé il y a 15 ans, a souvent vu son utilité remise en question. Mais l’évolution des habitudes et l’augmentation des épisodes de pluies chargées de sable a fini par faire évoluer la perception de ce produit qui se vend bien aujourd’hui.
La facilité de vente dépend aussi de la capacité d’un produit à supprimer une contrainte existante. Lorsqu’un professionnel, par exemple, verse un anti-phosphate liquide directement devant les buses de refoulement, l’eau devient immédiatement blanchâtre le temps que le produit réagisse, ce qui dégrade temporairement l’aspect visuel du bassin alors qu’en mettant notre pastille Phosph’out directement dans le skimmer, l’eau du bassin reste parfaitement claire pendant le traitement.
Pour accompagner ces ventes, nous avons conçu de petites boîtes de test contenant deux pastilles afin de faciliter la démonstration. »
Comment développez-vous de nouvelles formulations ?
« L’important, avant de travailler sur une formulation, c’est de partir du problème à régler. Ensuite, nous recherchons les matières les plus efficaces pour le traiter. Une fois identifiées, il faut déterminer leur dosage pour maximiser leur efficacité, et ne pas lésiner sur la qualité et le prix de ces matières pour s’assurer de leur pureté et de leur efficacité.
Notre approche est pragmatique : pour traiter un problème donné, on part du besoin réel
Notre approche est pragmatique : pour traiter un problème donné, on part du besoin réel. Ensuite, avec les équipes de laboratoire, nous identifions les matières premières les plus efficaces et nous déterminons les dosages précis pour résoudre la problématique. Dans cette recherche d’efficacité, le coût n’est pas un critère limitant. Si nous avons le choix entre un ammonium quaternaire à 3 € le kilo et un autre plus performant à 8 €, nous privilégions la matière à 8 €.
L’objectif est d’aller droit au but sans diluer l’efficacité. Il n’y a aucune logique à fabriquer, manipuler, transporter, stocker et réemballer des matières inutiles au produit final.
Cependant, trop vouloir en faire peut parfois desservir le produit. Lors des premières versions de l’Équitab pH, par exemple, nous avons voulu sur-sécuriser la formule pour éviter tout risque d’encrassage des pompes doseuses ou d’usure des composants. En complexifiant le processus et en ajoutant des étapes de fabrication, nous avons créé de la vulnérabilité, notamment face à l’humidité. Nous avons ensuite affiné et amélioré la formule jusqu’à résoudre totalement ce problème.
Ensuite, malgré la qualité de la formule de l’Équitab pH, nous nous sommes heurtés à un problème de perception sur le terrain : les utilisateurs confondent souvent autonomie et mission (efficacité) du produit. Si un client constate que notre solution dure 5 jours de moins qu’un bidon liquide classique, il en conclut à tort que le produit est moins bon, même s’il consomme un peu plus de volume parce qu’il injecte une matière moins agressive. Il n’identifie pas que sur le bidon de 20 litres il paie le litre d’eau 1.40 € alors qu’il le paie 0.003 € à son robinet (soit 450 moins cher).
Les utilisateurs confondent souvent autonomie et mission (efficacité) du produit
Lors de son lancement, nous avons également fait le choix de le conditionner en pots de 800 grammes afin de coller aux habitudes du marché alors qu’il fallait assumer une rupture complète. Le fait d’avoir suggéré aux clients de diluer les pastilles dans des bidons habituels de 10 à 20 litres pour le tester a été une erreur de communication de notre part et a brouillé le message car cela entretenait la comparaison avec le format liquide. Pour éviter ce biais cognitif, nous avons fait le choix de proposer désormais des bacs dédiés de 35 litres et 70 litres afin de garantir aux utilisateurs une durée d’utilisation adaptée à leurs contraintes. »
Allez-vous présenter de nouveaux produits au salon ?
« Nous allons lancer quatre nouvelles pastilles que nous présenterons à Lyon :
- Un traitement sans chlore sous le nom Multi-Pool
- Un brome choc formulé à base d’oxygène actif.
- Un anti-algues en pastilles, le tout premier sous forme solide, et plus concentré que les versions liquides.
- Un floculant « intelligent » pour lequel il sera obsolète d’aller chercher les chaussettes sales dans les paniers de skimmers.
D’autres innovations sont en cours de développement comme une pastille anti-tâches offrant une double action, à la fois par dilution dans l’eau et par action mécanique (frottement). »
Pourquoi avoir décidé de créer votre propre ligne de fabrication de pastilles ?
« L’installation de cette ligne de production dans nos locaux ne vise pas seulement à augmenter notre capacité de production, mais également à moins dépendre d’une seule machine et d’un temps de main-d’œuvre limité chez notre partenaire. Même si nous avons des temps-machines réservés, nous avons de plus en plus besoin de flexibilité. Nous avons donc pris la décision de monter cette ligne de fabrication ici pour gagner en autonomie et en réactivité, tout en continuant à produire à Marseille.
Nous avons investi 400 000 euros dans l’installation de cette nouvelle ligne, notamment pour rehausser le bâtiment afin d’installer les systèmes de contrôle de la température de l’air et d’hygrométrie. L’objectif principal est de garantir un contrôle strict de la température – qui ne doit jamais descendre en dessous de 16 °C en hiver pour assurer le confort des opérateurs, ni dépasser les 26 °C – et de l’humidité – pour la maintenir entre 40 % et 60 % – afin de garantir la stabilité des plus sensibles de nos composants.
Nous pouvons fabriquer des pastilles de 10 à 55 g, avec des diamètres de 32, 40 et 45 mm. Chaque pastille repose sur une formulation précise, intégrant de deux à douze matières premières différentes. Nous contrôlons la granulométrie de chaque mélange avant son pastillage pour éviter le collage et le blocage des équipements.
Grâce à plusieurs caissons d’aspiration indépendants, nous pouvons acheminer séparément jusqu’à trois poudres différentes pour fabriquer des pastilles tricouches. Notre machine de pastillage est équipée d’une tourelle de 25 poinçons capable de frapper jusqu’à 500 coups par minute avec une pression jusqu’à 20 tonnes. Nous pouvons ajuster la cadence et la réduire à 200 coups par minute, par exemple, pour les formules les plus délicates.
Et afin d’éviter le gaspillage de matière lors du remplissage des matrices, la poudre résiduelle propre est immédiatement réaspirée et réinjectée dans le circuit.
En sortie de presse, les pastilles sont regroupées puis distancées par une succession de convoyeurs munis de capteurs optiques. Elles sont ensuite enveloppées sous film flow-pack, sur lequel sont imprimés en temps réel la référence et le numéro de lot. Pour le flow-pack hydrosoluble, le film est rétracté dans un tunnel chauffé à 225 °C pour épouser la forme du produit tout en maintenant la cadence.
Nous allons prochainement installer une nouvelle machine qui permettra d’orienter les pastilles vers une balance-compteuse pour automatiser le remplissage de seaux – de 2,5 kg ou 5 kg – ou de boîtes en carton. L’ensemble de ces équipements de bout de chaîne est monté sur roulettes pour nous offrir une flexibilité totale selon les formats d’emballage.
Résultat, pour des produits « faciles » à compresser comme le séquestrant calcaire, la machine tourne à 400 pastilles par minute. Sur un poste d’environ 7 heures effectives de travail, la production atteint 168 000 pastilles par jour. »
Comment garantissez-vous la traçabilité et le contrôle qualité au cours du processus de fabrication ?
« Chaque ordre de fabrication enregistre les numéros de lot des poudres, la date et les paramètres de la formulation. Toutes les demi-heures, l’opérateur réalise un autocontrôle afin de mesurer la température et le taux d’humidité ambiants. Nous contrôlons également la dureté de la pastille (par exemple à 12 tonnes de pression), un paramètre clé qui détermine à la fois la résistance mécanique au transport et le temps de dissolution en bassin (de 3 minutes pour une pastille rapide jusqu’à 24 à 40 heures pour un clarifiant).
Chaque fois que nous fabriquons une série de 5, 6 ou 7 tonnes, que ce soit pour un client ou pour nos propres besoins, nous prélevons et conservons systématiquement (au minimum 5 à 7 ans) une dizaine de pastilles de ce même lot.
Pour fixer la Date Limite d’Utilisation (DLU) de nos produits, nous envoyons des échantillons à des laboratoires partenaires situés à Lyon ou Marseille. Ils procèdent à un vieillissement accéléré en étuve à 40 °C pendant un mois, ce qui équivaut à 6 mois de conservation en conditions normales. En fonction des résultats observés dans le temps, nous validons la DLU. Par exemple, pour l’Équitab, la DLU était initialement fixée à 24 mois ; nous savons désormais que le produit est stable pendant 36 mois, ce qui sera la norme appliquée aux futurs lots. »
L’installation de cette ligne de production représente une évolution stratégique majeure de votre activité ?
« Effectivement. Auparavant, nous définissions les formulations avec le laboratoire et nous achetions nos matières premières avant de confier la fabrication à un sous-traitant. Désormais, nous gérons tout, même des achats industriels complémentaires, comme le film d’emballage. C’est une logistique différente : nous devons gérer le stockage de matières spécifiques sur nos sites, à l’image du lanthane (ndlr : composant des anti-phosphates), qui est un composant corrosif nécessitant des précautions de manipulation. L’utilisation du film flow-pack hydrosoluble impose également des contraintes strictes. Contrairement au film plastique standard, le film hydrosoluble est très sensible aux conditions ambiantes. Il doit impérativement être stocké dans une pièce où l’hygrométrie reste inférieure à 40 % et la température en dessous de 24 °C. Dans le cas contraire, le film se dégrade et devient inutilisable.
Cette évolution nous permet également d’automatiser davantage nos processus. L’objectif est de supprimer les manipulations intermédiaires et le transfert de vrac entre nos sites pour gagner en efficacité. »
