Transmission d’entreprise : les clés d’une cession réussie

Vendre son entreprise, c’est tourner une page… mais c’est aussi écrire la suite de l’histoire. Dans le secteur de la piscine, où la confiance des clients et la maîtrise technique se gagnent saison après saison, transmettre ne se résume pas à signer un contrat : c’est passer le témoin à la bonne personne, au bon moment.

Pour le cédant, c’est l’occasion de transformer des années de travail en valeur, tout en préservant son équipe et son image. 

Pour le repreneur, c’est un raccourci vers la réussite : une équipe en place, un magasin qui tourne, un fichier clients conséquent et à jour, et un chiffre d’affaires déjà là… Bien plus rassurant que de plonger dans le grand bain en partant de zéro … à condition toutefois d’être bien préparé : 

• Comment anticiper une transmission dans les meilleures conditions ? 
• Quelles sont les étapes clés à respecter, les schémas possibles à envisager, les outils d’accompagnement disponibles, ou encore les pièges à éviter ? 
• Comment réussir à sécuriser juridiquement et financièrement cette transition ? 
• Et surtout comment transmettre non seulement une structure économique, mais aussi une culture, une équipe et une clientèle fidèle ?

Témoignages de pisciniers, conseils d’experts, chiffres clés… dans ce dossier spécial, retrouvez tout ce qu’il faut pour réussir votre passage de relais.

La transmission : un défi national et un enjeu stratégique pour la filière piscine

Le renouvellement du tissu entrepreneurial, en particulier dans les secteurs artisanaux et de proximité tels que celui de la piscine, représente un défi majeur pour la France. Selon les données publiées en juin 2025 par la Direction générale des Entreprises (DGE), plus de 700 000 entreprises devront être transmises d’ici 2032. Ce chiffre prend tout son sens au regard d’un autre constat : un quart des dirigeants de PME ont aujourd’hui plus de 60 ans, et plus de 11 % dépassent les 66 ans. Pourtant, un tiers d’entre eux n’ont toujours pas engagé de réflexion sur la transmission.

Le secteur de la piscine n’échappe pas à cette tendance, comme le montre la dernière étude sectorielle de la FPP. En effet, 44 % des dirigeants d’entreprises de piscine ont plus de 51 ans, dont 8 % ont dépassé les 60 ans. 
Ce manque d’anticipation fragilise des entreprises souvent viables et met en péril des savoir-faire uniques. Le marché de la piscine, qui comptait 3 310 entreprises en 2024, est particulièrement concerné par cette problématique. Environ 40 % de ces entreprises ont été créées avant 2011, ce qui souligne l’urgence de la question.

La spécificité du secteur, caractérisé par une forte technicité, une saisonnalité marquée et un ancrage local essentiel, rend la transmission encore plus délicate et complexe

Aussi, la transmission d’une entreprise revêt une importance majeure afin d’éviter la disparition de certaines d’entre elles. De plus, la reprise d’une entreprise existante présente de nombreux avantages économiques par rapport à la création d’une entreprise ex nihilo.

En effet, chaque année, environ 50 000 transmissions effectives permettent de sauvegarder près de 770 000 emplois, un impact considérable en comparaison avec les 265 000 postes créés en cinq ans par les nouvelles entreprises en France.Conscients de cette situation, les pouvoirs publics ont lancé plusieurs initiatives pour accompagner la transmission d’entreprises.

Parmi elles, la création en 2025 de la « Mission Reprise », visant à mobiliser les acteurs territoriaux et à faciliter les processus de reprise, constitue un premier pas important pour soutenir cette transition vitale pour l’économie française et sauvegarder des savoir-faire locaux indispensables pour que le propriétaire de piscine puisse bénéficier des compétences d’un professionnel pour l’accompagner tout au long de la vie de sa piscine.

Préparer l’avenir : quand et comment amorcer la transmission d’entreprise

L’anticipation est la clé de voûte d’une transmission réussie. Et ça, Hervé Mery, le fondateur de Piscines et Bains, l’a bien compris : « Une cession mal anticipée peut entraîner des charges trop lourdes et plomber la capacité de développement. Je ne connais pas les chiffres dans le secteur piscine, mais dans le BTP, une entreprise cédée sur trois met la clé sous la porte. C’est précisément pour cette raison que j’ai souhaité anticiper au maximum mon départ, structurer les choses en amont et ne rien laisser au hasard. »

Aussi, il est conseillé de débuter les démarches de préparation trois à cinq ans avant la date envisagée. Cette période permet de réaliser un diagnostic global de l’entreprise : analyser la dépendance au dirigeant, vérifier la solidité des outils de gestion, évaluer les ressources humaines et identifier les éventuelles faiblesses organisationnelles. 

En outre, la transmission d’une entreprise ne concerne pas seulement la vente du magasin ou du matériel. Des actifs immatériels, tels que le carnet de clients, le savoir-faire oral et les relations avec les fournisseurs, jouent un rôle clé. Ces éléments doivent impérativement être préservés pour garantir la continuité de l’entreprise.

C’est cette transmission immatérielle qui a convaincu Julien-Guy Dumas de privilégier le rachat de Rêves d’Eau plutôt que la création ex nihilo, et d’expliquer : « Au-delà du portefeuille clients, c’était vraiment le transfert de savoir-faire qui m’intéressait. Patrick (Ndlr : Patrick Bouvard, fondateur de Rêves d’Eau) a une expertise pointue, notamment en construction et rénovation. C’était une chance pour moi de m’imprégner de son expérience. »

Parallèlement, il est essentiel que le cédant travaille sur son propre projet de vie et prépare son avenir patrimonial. Ce processus passe par la mise à jour desstatuts juridiques et des contrats, ainsi que par le renforcement de la rentabilité, gage de sécurité pour le repreneur et les partenaires financiers.

De l’importance d’une valorisation pertinente d’une entreprise piscine

La valorisation d’une entreprise n’est pas seulement une donnée chiffrée : elle conditionne le prix de cession, mais aussi la crédibilité des négociations et la confiance des repreneurs potentiels.
Dans le secteur de la piscine, où la rentabilité et la saisonnalité varient fortement selon la région, une évaluation précise permet d’éviter :

• la sous-valorisation, qui lèse le cédant et peut réduire ses marges de manœuvre pour préparer sa retraite ou investir dans un autre projet.
• la surévaluation, qui risque de décourager les repreneurs ou d’allonger considérablement le processus de vente.

Pour obtenir une valorisation réaliste, il peut être intéressant de combiner plusieurs approches :

• Méthode patrimoniale : utile pour les entreprises fortement équipées (bâtiment, véhicules, machines, matériel…), la valeur ne dépendant pas seulement des résultats de l’entreprise.
• Méthode de rentabilité : très utilisée dans les transmissions, en tenant compte des marges et de la régularité des résultats.
• Méthode comparative : basée sur les transactions d’entreprises similaires dans la même zone ou le même segment (construction vs entretien).

Une valorisation pertinente :

• Accélère le processus de cession en donnant confiance aux repreneurs.
• Facilite le financement : les banques et investisseurs sont plus enclins à soutenir un projet si la valeur est justifiée.
• Optimise la fiscalité : en anticipant l’impact de la plus-value et en préparant la structure juridique adéquate.

Identifier le bon schéma de transmission (et les pièges associés)

Il n’existe pas de modèle unique de transmission. Le choix dépend du contexte de l’entreprise et de la personnalité du repreneur.

1. Transmission familiale

La transmission familiale offre une continuité affective forte et permet de préserver l’ADN de l’entreprise, comme l’illustre le cas de la famille Mery avec Piscines et Bains : « Plutôt que de vendre, nous avons préparé une transmission progressive via la création d’une holding familiale dès 2010. Initialement, nous avions partagé les parts de la holding entre Romain et sa sœur, pensant bien faire. Mais cela a posé des problèmes de gouvernance ». Ainsi, Hervé Mery a dû réajuster la répartition des parts au sein de la holding familiale afin de garantir à son fils Romain une cohérence managériale propice à la pérennité du projet.

• Avantages : continuité affective, fidélité à l’ADN.
• Risques : manque de légitimité vis-à-vis des collaborateurs, conflits d’héritage, négligence juridique/fiscale.

Conseil : former le repreneur et bien formaliser le cadre juridique (statuts, pactes).

2. Reprise par un salarié ou collaborateur de l’entreprise

La reprise par un salarié ou un collaborateur, même indirect, constitue une alternative intéressante. Ces profils connaissent bien l’entreprise et s’y sont déjà investis. C’est le cas de Bérangère Malzieu qui a cédé Toutservices Piscines à Julian Anzalone, ancien commercial partageant les valeurs de l’entreprise, facilitant ainsi une transition fluide et rassurante pour la clientèle, comme elle l’a souligné lors de notre entretien en juillet dernier : « Ce lien de confiance a tout facilité. Cette solution “interne” est devenue une évidence. J’ai eu un vrai coup de cœur professionnel. Même nos clients ont accueilli cette transition comme une continuité logique. »

• Avantages : connaissances techniques, engagement interne.
• Risques : manque d’expérience managériale, difficultés financières, tensions rôle cédant/repreneur.

Conseil : accompagnement post-cession essentiel (mentorat, formation, appui externe).

3. Reprise par un tiers externe à l’entreprise

Enfin, la reprise par un tiers externe permet d’apporter un regard neuf, mais elle comporte des risques de décalage culturel. Patrick Bouvard, fondateur de Rêves d’Eau, a pourtant réussi cette transition en transmettant son entreprise à Julien-Guy Dumas, jeune diplômé du BP Piscine, dans une démarche avant tout humaine et pédagogique, en totale adéquation avec sa vision de la transmission : « Je vais avoir 63 ans. J’ai toujours eu à cœur de transmettre mes compétences. Ce n’est pas logique d’accumuler des connaissances toute sa vie sans les transmettre. J’ai donc recherché une personne de confiance pour reprendre l’activité. »

Ce type de transmission peut présenter des difficultés si le repreneur n’est pas du métier. 

• Avantages : expérience, capitaux, regard neuf.
• Risques : mésentente culturelle, méfiance clients/fournisseurs, nécessité d’un audit approfondi.

Vigilance : transition progressive avec cédant présent mais moins omniprésent.

Assurer la continuité : une transmission opérationnelle en douceur

La réussite d’une transmission repose également sur la capacité à assurer une continuité sans heurt. La présence du cédant durant la période de transition, généralement de six à douze mois, est fortement recommandée. Elle permet de transmettre les réflexes métiers et de rassurer les équipes, les clients et les fournisseurs. Informer ces parties prenantes avec tact et transparence évite les rumeurs et contribue à maintenir la confiance.

Un accompagnement sur une saison complète s’avère souvent la solution la plus efficace pour assurer une transmission réussie. L’exemple de la cession de Rêves d’Eau en est une parfaite illustration : la valorisation de l’entreprise incluait non seulement les actifs matériels et le fichier clients, mais aussi l’implication du cédant dans la phase de transition, un élément clé pour sécuriser la reprise comme l’explique Patrick Bouvard : « J’ai gardé mon téléphone professionnel pour assurer le lien avec les anciens clients. Deux chantiers étaient en cours au moment de la cession. Julien-Guy a mené et géré le dernier seul. Une vraie passation en douceur. Sur le papier, je me suis engagé pour trois mois, mais je vais le suivre toute l’année. Je resterai disponible pour lui. »

Le même constat s’observe chez Piscines et Bains, où Hervé Mery continue de soutenir son fils Romain dans la reprise de l’activité, ou encore chez Touservices Piscines, où la cédante, Bérangère Malzieu, a choisi de rester dans l’entreprise en tant que salariée à temps partiel.

Astuce terrain : accompagner une saison complète pour transmettre les réflexes métier.

S’appuyer sur un écosystème d’experts

La transmission d’entreprise est un projet complexe qui nécessite l’intervention de plusieurs experts : 

• L’expert-comptable joue un rôle central dans la valorisation de l’entreprise et la préparation des bilans. 
• L’avocat intervient sur la sécurisation des actes de cession et des garanties. 
• Le notaire, quant à lui, est indispensable pour structurer le patrimoine et assurer la cohérence juridique de l’opération.

Par ailleurs, des dispositifs d’accompagnement existent et offrent un soutien précieux tout au long du processus : 

• Les réseaux BPI.
• Les CCI.
• Les fédérations professionnelles.

Le financement est également un point clé, avec des solutions telles que : 

• Le prêt BPI Transmission.
• Les fonds régionaux.
• Ou encore les montages hybrides comme le crédit-vendeur.

La législation évolue également pour accompagner les transmissions. Parmi les mesures récemment renforcées et clarifiées figure le « Pacte Dutreil » (voir encadré) notamment concernant les conditions d’engagement collectif, la transmission des titres en démembrement, et le rôle des holdings animatrices. En effet, des précisions ont été apportées récemment pour mieux définir ce qu’est une holding animatrice, notamment pour sécuriser son éligibilité au Pacte Dutreil. Par ailleurs, la loi de finances 2022 a relevé les plafonds d’exonération des plus-values professionnelles réalisées lors de la cession d’une entreprise individuelle :

• Exonération totale si le prix de cession ≤ 500 000 €.
• Exonération partielle si le prix est entre 500 000 € et 1 000 000 €. 

Les délais de cession pour les retraités ont également été assouplis, notamment en prolongeant le délai de cession post-départ à la retraite.

Sécuriser juridiquement et financièrement la transmission

La sécurité juridique et financière est un pilier fondamental de toute transmission. Le cédant doit s’assurer de la mise en place d’une garantie d’actif et de passif (GAP) bien rédigée, à jour de ses responsabilités professionnelles (notamment garantie décennale et responsabilité civile), tout en optimisant fiscalement l’opération grâce à des dispositifs comme le Pacte Dutreil ou les exonérations prévues aux articles 151 septies,  et 238 quindecies du CGI qui permettent, respectivement et sous conditions,  des exonérations totales ou partielles en fonction du niveau de recettes et de la valeur de l’entreprise cédée. 

De son côté, le repreneur a tout intérêt à effectuer un audit approfondi de l’entreprise, afin d’identifier d’éventuels engagements cachés ou risques futurs. Il est essentiel d’intégrer dans la GAP des clauses de protection (plafonds, durées, exclusions) et de prêter une attention particulière aux chantiers en cours, qui peuvent engager des responsabilités post-cession via la garantie décennale. Au final, un contrat de cession clair, complet et bien négocié reste la meilleure protection pour sécuriser la transmission et éviter toute mauvaise surprise pour les deux parties.

Ressources pratiques et outils en ligne

Selon une étude nationale du réseau des CCI réalisée en 2021, 41 % des dirigeants n’ont aucune connaissance du processus de transmission d’entreprise.

Pour les accompagner dans leur démarche de transmission, plusieurs ressources sont disponibles. Bpifrance Création propose des outils de diagnostic et de valorisation, tandis que les CCI et la plateforme Transentreprise offrent des formulaires types (lettres d’intention, protocoles de cession), ainsi qu’un accompagnement local. L’Agence France Transmission met à disposition un réseau d’experts labellisés pour un suivi personnalisé.

Par ailleurs, Infogreffe permet d’accéder aux documents officiels nécessaires à l’audit de l’entreprise, et le site Service Public Entreprise regroupe des guides pratiques sur les aspects juridiques et fiscaux de la cession.