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Le produit d’impulsion : du produit utile à l’achat coup de cœur

Ou comment augmenter le chiffre d’affaires au m² de votre magasin piscine ?

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Le marché des piscines est à la baisse, disent les économistes du secteur. Certes, les demandes et signatures de devis ont diminué ces derniers mois, et ce, pour différentes causes identifiées, dont une météo 2024 capricieuse. Cependant, voir le verre à moitié vide des baisses d’installations apporte un regard partiel sur la situation. Et si, en allant chercher ailleurs de nouvelles marges et opportunités de vente, non seulement, vous le voyiez à moitié plein, ce verre, mais mieux, vous alliez le remplir ? 
Un autre marché est là, souvent sous-estimé, alors que les professionnels du secteur ont tout à gagner à l’intégrer à leurs plans commerciaux. Ce marché, c’est celui des achats d’impulsion, des produits et accessoires qui répondent à un besoin pas forcément identifié et qui, du point de vue du vendeur, génèrent du chiffre d’affaires supplémentaire en magasin. Ne dit-on pas que les petits ruisseaux font les grandes rivières ?

Présentoir de produits spécialisés (Piscimar)

Avant de nous poser la question de provoquer des achats d’impulsion, définissons-les. Les achats d’impulsion concernent les produits que le client n’avait pas prévu d’acheter en entrant dans un magasin mais par lesquels il se laisse tenter. Il se décide à les ajouter à son panier au moment où il les voit, instantanément, et ce, pour diverses raisons qui s’allient : c’est un objet utile, c’est un petit prix, c’est une promotion, ça suscite l’attrait, ça résout un problème… 

Dans l’univers des piscines, l’achat d’impulsion va porter sur : 

  • des produits de traitement de l’eau, 
  • des accessoires et solutions de nettoyage du bassin (ou de ses abords directs), 
  • des équipements ludiques, de confort et de sécurité. 

Vos clients vont être séduits par un nouveau produit plus performant et/ou plus écoresponsable, par un outil pratique et innovant qui va lui simplifier la vie, un équipement sportif ou bien-être, du mobilier, des objets de décoration coups de cœur.

Une piscine c’est un bassin et de l’eau qui doivent être maintenus, ce qui implique des achats récurrents, d’où l’intérêt de valoriser ce marché. En effet, ces « obligations » génèrent des visites et des achats possibles dans votre magasin. Si l’on ajoute à cela que les acteurs du marché renouvellent régulièrement leurs offres pour être toujours au plus près des besoins clients et des tendances du marché, on comprend qu’il y a là des opportunités de vente à prendre sérieusement en compte.

Présentoirs ludiques (BWT)

L’achat d’impulsion se caractérise par sa facilité et son autonomie. Pour leur grande majorité, les achats d’impulsion se font seuls, même si, nous allons le voir, vos vendeurs ont bien sûr leur rôle à jouer.

1. Optimisez la « zone chaude » de votre magasin

La « zone chaude », c’est-à-dire l’espace de votre magasin par lequel tous vos clients passent, est le premier lieu à favoriser. Son aménagement est clé, et les outils publicitaires de vos partenaires (PLV et ILV) sont des atouts majeurs. 
Une allée centrale bien agencée, avec les produits utiles, les nouveautés, les accessoires « futés », les marchandises de saison, est un atout à valoriser et à renouveler. Elle est un peu comme votre vitrine : elle donne le ton et crée l’envie. 

2. Variez les PLV et leurs offres spéciales

Les PLV (publicités sur le lieu de vente) valorisent une marque, un produit ou une gamme, et les font sortir du lot des rayons bien rangés. Elles attirent l’attention, suscitent la curiosité, interpellent, amusent… selon la ligne de la marque, bien sûr. Elles invitent le client à se servir seul et, par l’effet de gamme ou par la mise en valeur de promotions, d’offres couplées, de produits de découverte offerts, l’incitent à remplir son panier. Toutes ces offres spéciales comptent parmi les déclencheurs efficaces d’achats d’impulsion.

3. Misez sur les ILV, une vraie force de vente !

Les ILV (informations sur le lieu de vente) ont montré leur efficacité. Leur avantage par rapport à une PLV simple est qu’elles informent. On pensera tout de suite aux ILV avec écran qui proposent un film de démonstration. Une autre solution pour délivrer de l’information est la mise à disposition de fiches facilitant la compréhension des spécificités techniques et les complémentarités des produits de traitement de l’eau, de nettoyage du bassin, etc. Cela passe également par des QR codes qui permettent d’accéder à davantage d’informations, à des vidéos, des tutoriels ou toute autre ressource.

4. Des emplacements clés à soigner

D’autres emplacements sont propices aux achats d’impulsion : les têtes de gondole et les caisses. L’attente, même courte, avant le paiement est souvent l’occasion de regarder les produits présentés et/ou de se rappeler un oubli. 

5. La mise en situation

L’expert incontesté de la mise en situation est IKEA. L’enseigne a pris le parti de présenter ses produits dans des espaces agencés comme des cadres de vie, pour permettre à ses clients de se projeter, donc d’acheter. 
Pour la piscine, c’est la même chose. Invitez vos clients à se projeter dans un décor agréable, avec des accessoires, du mobilier, des éclairages différenciants… Faites de votre magasin une source d’inspiration qui les incite à passer à l’action et génère de l’achat d’impulsion !

6. Le cross merchandising

Le cross merchandising consiste à positionner à proximité des produits à acheter ensemble, habituellement placés dans des rayons séparés. C’est ce que fait un supermarché quand il présente les cornets près des pots de crème glacée, et c’est ce que vous pouvez faire en réunissant des produits chimiques d’entretien de l’eau à proximité d’épuisettes, brosses et accessoires malins de nettoyage. Vous rapprocherez dans le même esprit les équipements de sécurité (détecteurs de mouvements, clôtures amovibles…) et pourquoi pas les maillots de bain en plus des brassards ou autres bouées pour enfants.

7. Le rôle clé des vendeurs

Même si l’achat d’impulsion est un achat dit autonome, les vendeurs ont un vrai rôle à jouer pour le favoriser. Dans le même esprit que le cross merchandising, ils peuvent rebondir sur les achats effectués en suggérant des produits complémentaires : « Avez-vous pensé à tel filtre ? » « Avez-vous encore des cartouches ? » « Avez-vous vu ce nouvel outil d’analyse plus précis ? ».
Leurs conseils indispensables, appuyés sur les questions pertinentes qu’ils auront su poser à leurs clients, leur permettront de présenter des produits que ces derniers ne seraient pas venus chercher, mais qui leur seraient tout autant utiles. 
Ils pourront enfin transformer un gros coup de cœur pour un produit plus onéreux — un robot de nettoyage par exemple — en achat d’impulsion en valorisant les possibilités de paiement en plusieurs fois, désormais totalement démocratisées.

L’impulsion se provoque. Miser sur l’achat d’impulsion, c’est anticiper une attente ou un besoin client grâce à une offre étudiée et savamment présentée pour augmenter son panier moyen. C’est aussi et surtout, du point de vue du magasin, nourrir une relation de séduction et d’attention au client pour créer de la fidélité, de la récurrence et… générer de nouveaux achats.


Quelques exemples de produits d’impulsion à proposer en magasin

Voici quelques idées de produits à proposer à vos clients, que ce soit sur des présentoirs, au sol ou sur la caisse, en tête de gondole ou dans un rayon.
Objectif : attirer l’œil, susciter la curiosité et déclencher un achat impulsif.

Pour une analyse précise et régulière des paramètres de la piscine

Un photomètre semi-professionnel…

Scuba3s (Lovibond)

… ou un analyseur flottant pour être averti en temps réel d’un déséquilibre.

Pearl Water Manager (BWT)
Blue Connect Plus (Blueriiot)

Des produits à base d’enzymes pour une désinfection plus efficace et une eau cristalline sans effet sur le pH…

Pool Détox de la gamme Respect de Bayrol
Tablette pour le traitement et la clarification de l’eau Clean Water Tab (Novpool)

Pour lutter contre les invasions dans l’eau…

Gamme experte Purissimeau (Hydrapro)
Anti-algues moutardes Algi-Yellow (Piscimar)

… et dans l’air, contre les insectes nuisibles

Anti-moustique Buzz Off (Impact)

Des pastilles en remplacement des bidons de 20 litres de pH-.

EquiTab PH (Impact)

Un diffuseur flottant pour la désinfection pendant plusieurs semaines de la piscine de vos clients.

Mini-Easyclic de la gamme de diffuseurs flottants hth (chlore, brome ou hypochlorite de calcium)

Pour simplifier le nettoyage avec des solutions malines, préfiltres, produits et accessoires nettoyants, etc.

Ensemble de solutions sur PLV sol et comptoir (Toucan)
Epuisette de surface pour un balayage large du bassin (Platypool)
Préfiltre universel et pince pour panier de skimmer (ABPool)
Spin Filter, un système ingénieux pour simplifier le nettoyage des filtres à cartouche et économiser de l’eau (Nodipool)
Gamme de produits détartrant et nettoyant pour ligne d’eau, volets et terrasses (Chemoform)

Avec ou sans fil, pour piscine ou spa, fond, paroi, ligne d’eau et même surface seule…

Robot sans fil FREERIDERTM RF 5600iQ pour piscine et Spabot RS0800 pour spa (Zodiac)
Robot sans fil S300 pour fond, paroi et ligne d’eau et robot à énergie solaire Skimmi pour le nettoyage de la surface de l’eau (Maytronics)
De la couleur dans la piscine avec la gamme Cosmy (BWT)
Robot Tab, produit 2 en 1 qui améliore l’efficacité de nettoyage du robot (Impact)

Pour les nettoyages de taches oubliées…

SOS Tache, pour enlever les taches liées aux métaux lourds présents dans l’eau (Piscimar)
Pour traiter les taches de rouille sur le revêtement ou les taches noires sur la plage – Garo’Taches & Garo’Plage (Gamme Age de l’Eau de Gaches Chimie)

… et les petites réparations

Mastic d’étanchéité et de collage Aqua Max (Griffon)
Isi Protect rénovation, un adhésif permanent pour rénover la ligne d’eau (ABPool)
Kit de réparation de liner (Aqualux)

Des alarmes immergées pour se mettre en conformité et protéger les siens.

Alarme Precisio (Maytronics)
Alarme VisioPool (ACIS)

Pour donner de la couleur à son espace piscine…

Le temps d’une soirée…

ACQUAcouleur (Gache Chimie)

…avec de la couleur autour du bassin…

Fauteuil Boons ou bain de soleil Hoom (Link)

… ou créer une ambiance lumineuse

PLV de la gamme d’éclairage « Fabriquée en France » (Seamaid)
Ampoule PAR56 avec son emballage (Weltico)

Des douches solaires colorées ou neutres

Douche Alu Solaire DS40L (CF)
Douches Chrome Solaire (AstralPool)
Une solution aquafitness avec le vélo Swimmy Bike (AstralPool)