Dans un contexte de ralentissement du marché de la construction, comment Abrisud, pionnier de l’abri, parvient-il à maintenir sa dynamique de croissance ? Entre innovation, qualité, diversification, marché de la rénovation et services, Fabien Rivals, directeur général d’Abrisud, dévoile la stratégie du leader européen de l’abri de piscine.
Enjeux Piscine : Abrisud aujourd’hui ?
Fabien Rivals : L’abri de piscine est au cœur du métier d’Abrisud. Entre 1996 et 2011, l’entreprise a fortement développé sa gamme d’abris, portée par la loi sur la sécurité des piscines, qui a stimulé la demande. Elle a été pionnière dans l’industrialisation et la commercialisation de l’abri bas et en est devenue le leader européen dans les années 2000.
À l’époque, l’abri de piscine était assez méconnu du grand public et faisait souvent l’objet d’un certain désamour de la part des pisciniers. Il était donc difficile de les convaincre d’en proposer à leurs clients. De temps en temps, ils recevaient des demandes spécifiques, ce qui a poussé l’entreprise à développer progressivement un modèle d’apport d’affaires reposant sur l’accompagnement du professionnel de A à Z dans la vente d’un abri et sur une garantie de rémunération.
Aujourd’hui, Abrisud compte 700 partenaires répartis sur l’ensemble de la France, avec différents niveaux d’engagement selon l’implication du professionnel.
En parallèle, l’entreprise a développé des filiales à l’étranger, principalement en Espagne et dans le Benelux.
Elle a progressivement intégré des savoir-faire qui lui ont permis de proposer des abris hauts et mi-hauts. En 2012, elle a élargi son activité aux abris de grandes dimensions, ce qui lui a permis d’entrer sur le marché de l’HPA (Hôtellerie de Plein Air).
Elle a également développé un savoir-faire dans les volets de piscine, avec la volonté de se diversifier sur le marché de la sécurité. Cette diversification, réalisée entre 2013 et 2015, lui a permis d’élargir son offre tout en restant centrée sur le secteur de la piscine.
L’année 2020 a été un tournant majeur dans la stratégie d’Abrisud avec son rachat par le groupe Akena Vérandas. Ce changement s’est accompagné de la création d’un nouveau pan d’activité important, l’outdoor (carports, pergolas bioclimatiques, toitures ouvrantes, etc.). Un complément d’activité non négligeable, qui nous a permis de nous adresser à notre parc de clients existants.
Aujourd’hui, l’outdoor représente 20 % de notre activité.Nous poursuivons également notre développement à l’international, avec l’export comme levier de croissance à trois ans. Maintenant que l’abri de piscine est légitimé dans la couronne européenne, notre objectif est de porter nos efforts sur l’export, afin de renforcer notre position sur de nouveaux marchés. Nous serons présents à Aquanale, pour développer notre présence en Allemagne et dans le nord et l’est de l’Europe ; à Barcelone pour consolider notre place de leader sur le marché espagnol ; à Spatex au Royaume-Uni en février 2026 et à Expolaser, au Brésil, en août 2026.
Nous ne concevons plus nos produits aujourd’hui comme il y a dix ans
Quelles sont les facteurs clés du succès d’Abrisud ?
Dans l’ADN d’Abrisud, il y a l’innovation produit. Nous investissons 2 à 3 % de notre chiffre d’affaires dans notre service R&D interne, pour préparer l’avenir, renouveler les gammes existantes, et anticiper les besoins futurs.
Nous ne concevons plus nos produits aujourd’hui comme il y a dix ans. Par exemple, nous intégrons désormais des réflexions sur le service et l’après-vente, ainsi que sur l’impact environnemental de nos activités et de nos produits.
Ces investissements majeurs contribuent au développement du marché : design, intégration paysagère, maniabilité… et ont fait évoluer la perception des professionnels et des consommateurs.
C’est d’ailleurs dans cet esprit, que nous avons développé l’abri Tx, une véritable révolution par rapport aux modèles précédents. L’abri Tx présente une dizaine de points de différenciation qui, associés, en font un produit exceptionnel : personnalisation à l’extrême avec 11 hauteurs de départ possibles, thermolaquage Classe 2 pour éviter la décoloration des profilés, suppression des pièces plastiques au niveau des fixations, supports embarqués pour les molettes, aération, trappe d’accès… Sa conception, pensée à partir des retours d’expérience de nos clients, offre la possibilité d’utiliser ou non un rail de guidage – souvent inutile sur les petits bassins –, ou de proposer un rail latéral intégré pour les grands bassins, le tout avec un encombrement minimal en bout de bassin, pour un rendu plus esthétique et un meilleur confort d’utilisation.
Au cours de ces cinq dernières années, nous sommes passés de l’abri bas à l’ultra-bas. Nous avons donc développé pour ces derniers une canne de manipulation, qui évite au client de se baisser.
Nous avons également rigidifié nos abris pour augmenter leur résistance aux épisodes météorologiques plus intenses que nous connaissons aujourd’hui, en travaillant sur la forme et l’inertie des profilés en aluminium, tout en préservant leur design léger et esthétique. Sans parler de leur réparabilité.
Dernier point important : pour adapter l’abri au réchauffement climatique, nous avons développé le Platinium, un polycarbonate qui intègre un revêtement de toiture isolant pour réduire la transmission lumineuse. Il est destiné aux pays qui connaissent des températures élevées en saison, comme la France, et contribue également à réduire l’évaporation.
Nous n’avons jamais eu autant de parrainages que ces dernières années
Nous avons mis l’accent sur la qualité et le service client, et cela fonctionne : nous n’avons jamais eu autant de parrainages que ces dernières années. Nous avons placé le client et sa satisfaction au centre de notre activité. C’est un élément essentiel pour préparer le marché du renouvellement et assurer l’avenir de l’entreprise.
Nous avons également développé Abrisud Shop, une plateforme dédiée aux pièces détachées, où toutes les pièces des produits lancés au cours des 20 dernières années sont librement disponibles. Elle permet aux clients de commander et trouver facilement la pièce nécessaire, même en pleine saison et de remplacer eux-mêmes les pièces défectueuses. Ce système, qui s’adresse tant aux entreprises spécialisées dans la rénovation qu’aux particuliers, désengorge les professionnels, qui peuvent ainsi consacrer leur temps aux clients ayant les besoins les plus urgents. Et ce service valorise le côté vertueux de l’abri et donne une bonne image de la marque. Tout cela a contribué à renforcer notre image de marque et à soutenir la croissance des ventes d’abris par les professionnels.
Ce qui est rassurant c’est que nous sommes confrontés aujourd’hui à des clients qui achètent un nouvel abri pour remplacer celui acquis il y a 15 ans.
L’abri est un produit conçu pour durer 15 à 20 ans. Ce qui est rassurant c’est que nous sommes confrontés aujourd’hui à des clients qui achètent un nouvel abri pour remplacer celui acquis il y a 15 ans. Dans d’autres cas, l’abri vient en remplacement d’une bâche ou d’un volet roulant, lorsque le client n’avait pas encore le budget pour un abri auparavant.
Aujourd’hui, lorsque nous revendons un produit, nous récupérons l’ancien abri afin de lui donner une seconde vie :
- S’il est trop ancien ou inutilisable, il est recyclé,
- S’il peut être rénové, nous le réparons et le revendons sur le marché de la seconde main.
Cette activité, que nous développons depuis plusieurs années, prend encore plus de sens aujourd’hui. Nous avons même créé une filiale spécifique, qui récupère également des abris d’autres fabricants. Ce qui est véritablement nouveau, c’est l’importance croissante du marché de la rénovation d’abris. Prendre soin de cette typologie de clients est désormais un élément clé de notre activité.
Ce qui est véritablement nouveau, c’est l’importance croissante du marché de la rénovation d’abris
La piscine collective représente aussi une part significative de notre activité, même si celle-ci peut varier selon les années. Nous disposons d’un réel savoir-faire, notamment dans la réalisation de projets pour les campings en France, en collaboration avec les principales chaînes du secteur, savoir-faire que nous exportons également vers d’autres pays, tels que l’Espagne, le Benelux, ou encore l’Italie. Notre ambition est de valoriser et de développer cette expertise dans la conception d’abris de très grandes dimensions dans le cadre de notre stratégie export, vers l’hôtellerie de luxe et les parcs aquatiques.
Nous nous positionnons également sur des marchés de niche à fort potentiel comme celui de l’abri pour vélos, avec trois niveaux d’offres, jusqu’à la solution complètement sécurisée, pour les parcs d’entreprise et les collectivités locales. Nous développons également des ombrières pour les PME, intégrant des panneaux solaires, afin de favoriser l’autoconsommation énergétique.
Ces développements reposent sur la mutualisation de nos technologies et de nos savoir-faire en conception d’abris et de carports.
Comment accompagnez-vous les professionnels, partenaires d’Abrisud ?
Nous avons refondu nos outils marketing. Le marché de la piscine se structure au niveau de l’aménagement des points de vente, mais pas toujours de façon uniforme. Nous avons donc conçu des supports qui s’adaptent à chaque type de magasin et proposons un accompagnement sur mesure, en fonction des attentes de chaque partenaire avec des formations spécifiques destinées aux dirigeants et aux commerciaux, un accompagnement terrain par nos chargés d’affaires en région, et des interlocuteurs dédiés, pour répondre rapidement à une époque où tout va très vite et où les clients attendent une réponse immédiate.
Le professionnel fait face à de nombreuses contraintes au quotidien, auxquelles s’ajoutent, ces dernières années, celle d’un client devenu encore plus exigeant. Il sait qu’il doit proposer l’abri, mais ne veut pas de contraintes supplémentaires. Notre objectif est donc de lui proposer une solution complète sans charge additionnelle.
En 2025-2026, nous allons proposer à nos partenaires les plus fidèles de développer des corners dans leurs magasins, financés par Abrisud, afin d’améliorer la visibilité du produit, grâce à l’installation d’un petit abri accompagné d’outils marketings dédiés.
Nous veillons aussi au respect des engagements liés aux commissions, avec un suivi précis, afin que le partenaire n’ait pas besoin de nous relancer et qu’il ait un accès clair à l’information. L’appel de facture est envoyé directement pour qu’il soit rémunéré dans le respect des engagements initiaux, sans avoir à gérer de retours clients.Parallèlement, nous avons apporté des améliorations à notre gamme de produits, avec une qualité accrue qui facilite le service client.
Lorsqu’un piscinier a établi une relation de confiance avec son client, il peut facilement être sollicité pour l’aménagement outdoor
Le professionnel commence aussi à intégrer l’outdoor dans son offre, avec des pergolas bioclimatiques et des carports, des équipements plébiscités aujourd’hui en raison de la réduction de la taille des terrains.
Comme le marché de la piscine a souffert ces deux dernières années, le professionnel est attentif à tout ce qui peut l’aider à se diversifier et à compléter son activité. Nous observons une tendance vers des piscines plus petites, mais avec des budgets répartis différemment et des aménagements plus soignés autour du bassin.
Lorsqu’un piscinier a établi une relation de confiance avec son client, il peut facilement être sollicité pour l’aménagement outdoor autour de la piscine. C’est dans ce contexte que nous proposons l’intégration de solutions comme notre Box cuisine d’été clé en main qui lui permet de répondre aux attentes de ses clients.
Il est essentiel de répéter qu’une piscine responsable, c’est une piscine couverte.
Comment voyez-vous le marché évoluer ?
Le marché de l’abri reste relativement stable par rapport à l’an passé. La partie la plus difficile concerne le marché de la construction, marqué par une baisse du nombre de nouveaux bassins.
Notre force aujourd’hui réside dans notre diversification, qui nous permet de réaliser une bonne saison, notamment grâce à la rénovation, une activité qui n’était pas au cœur de nos stratégies avant la période pré-Covid. Après le boom de 2021-2022, nous avons appris à nous réinventer et à mesurer l’importance de disposer d’un parc important de clients. C’est d’autant plus important que nous sommes confrontés à une évolution des contraintes réglementaires, notamment concernant la taille des bassins.
Le taux d’équipement en abris dans le parc de piscines offre encore d’importantes perspectives de développement, tout en permettant de ne pas dépendre uniquement du marché de la construction neuve.
Il faut également lutter contre la critique actuelle, qui tend à masquer les vrais problèmes. Le secteur se montre responsable à tous les niveaux (constructeurs, fabricants d’équipements…) et se mobilise en communiquant régulièrement vers les pouvoirs publics et les consommateurs pour les sensibiliser à une utilisation responsable de l’eau, afin que, au niveau politique, ce phénomène de « pool bashing » ne s’aggrave pas. Il est également essentiel de répéter qu’une piscine responsable, c’est une piscine couverte.
Pour ma part, je reste optimiste : la piscine est un équipement important. Après la période de suréquipement de 2021 et 2022, suivie du pool bashing qui a fait baisser les ventes depuis 2023, je suis convaincu qu’en continuant à diffuser des messages clairs et constructifs, nous réussirons à relancer le marché de manière durable et à assurer à notre profession un bel avenir.
