WPI, qui fêtera ses 20 ans l’an prochain, continue de tracer sa voie autour de ses deux activités distinctes, le réseau d’affiliés piscines sous la bannière L’Eau Bien-Être et son réseau de partenaires SPAS WPI. Dans un contexte de marché chahuté, comment l’entreprise aborde-t-elle la prochaine saison ?
Entretien avec Fabrice Jégou, Président de WPI – L’Eau Bien-Être
L’Eau Bien-Être, entre évolution et structuration du réseau ?
Nous avons réalisé une année légèrement meilleure que 2019 malgré un environnement compliqué. Sur la partie réseau L’Eau Bien-Être, nos résultats sont stables cette saison. L’activité construction a été difficile, comme pour tout le monde, mais la rénovation semble avoir bien fonctionnée, avec une fin d’été meilleure que l’année dernière pour nos adhérents, ce qui leur donne davantage de visibilité grâce à un portefeuille de devis plus important.
Leur transformation dépendra de l’évolution de l’environnement économique et social. Nous allons, ensemble être vigilant dans ce contexte afin de d’accompagner certains partenaires durant cet hiver. Mais le portefeuille de piscines signées est aussi plus conséquent donc plutôt rassurant.
Notre promesse, depuis 20 ans, est de simplifier la vie de nos adhérents afin de leur permettre de se concentrer sur le commerce et la technique
Notre cible ? L’artisan piscinier à qui nous apportons un back-office qu’il ne peut pas toujours assurer lui-même et accompagnons de manière concrète en l’aidant à structurer son activité et à gagner du temps sur des aspects chronophages de son métier. Notre promesse, depuis 20 ans, est de simplifier la vie de nos adhérents afin de leur permettre de se concentrer sur le commerce et la technique, surtout dans les périodes difficiles.
Au-delà des achats, il s’agit de ne pas les laisser seuls et de les aider à résoudre leurs difficultés, comme trouver une assurance décennale, ce qui est arrivé dernièrement à l’un d’eux.
Notre équipe familiale, professionnelle, qualifiée et soudée, est chargée d’accompagner les adhérents dans la réalisation du devis, la sélection de la meilleure solution, la réalisation de la commande mais aussi du suivi de livraison et éventuellement des SAV. Une réelle boite à outils à leur disposition.
Nous centralisons pour cela toutes les informations de notre trentaine de fournisseurs référencés, avec toutes les documentations, catalogues, supports techniques et commerciaux, ainsi que les conditions de vente au travers d’un extranet à la disposition de chacun. Et nous les informons sur les évolutions à venir comme celle de la facturation électronique.
Aujourd’hui, L’Eau Bien-Être c’est une trentaine de magasins. Nous commençons à développer des outils destinés à faciliter les échanges et le partage de solutions entre eux.
Nous serons également présents au salon Paysalia avec l’objectif de recruter deux à trois nouveaux adhérents. Le secteur du paysage connaît les mêmes problématiques que celui de la piscine, notamment en termes de recrutement d’apprentis et de techniciens qualifiés. Ce sont des professionnels qui ont envie de progresser et de bénéficier de notre expérience, ainsi que de celle des autres adhérents.
Notre site marchand est aujourd’hui le bras armé de L’Eau Bien-Être
Notre site marchand est aujourd’hui le bras armé de L’Eau Bien-Être. Plutôt que de laisser certaines ventes échapper à nos affiliés, nous préférons leur rétrocéder une partie de la marge réalisée sur les commandes effectuées sur le site, lorsque les ventes sont faites sur le secteur de notre partenaire. Et soit nous livrons directement chez le client si nous n’avons pas d’adhérent dans le secteur, soit nous livrons le magasin pour permettre au professionnel d’entamer une relation commerciale durable avec ce client, en lui apportant du conseil et en lui proposant d’autres produits et services.
Cette activité fonctionne bien. Les clients qui passent par le site ne sont pas nécessairement à la recherche du meilleur prix, mais appartiennent plutôt à une clientèle CSP+ et senior, qui a été déçue par son piscinier et recherche un accompagnement honnête et expérimenté.Nous élargissons actuellement notre offre au mobilier de jardin. C’est une part d’activité importante des professionnels aux États-Unis et au Canada. Ce sont des produits à marge sur lesquels les fabricants ont fait énormément de progrès en termes de design et de qualité.
Nous commençons la collaboration avec un fournisseur français reconnu et espérons de belles ventes pour 2026. L’objectif est d’aider nos adhérents à développer une activité complémentaire avec une véritable valeur ajoutée pour leur magasin. Le tout en partenariat avec des organismes de financement.
Et en ce qui concerne l’activité SPAS WPI ?
Nous avons déménagé dans de nouveaux locaux à Villebon-sur-Yvette (91) en région parisienne, situés à proximité des grands axes routiers, afin de faciliter la logistique. Ils vont nous permettre d’accueillir des professionnels du spa pour nos formations technique et commerciales mais aussi nos affiliés L’Eau Bien-Être, les premières formations BIOCIDE se déroulent en Décembre pour le réseau.
2025 est loin d’être une saison extraordinaire pour le marché du spa. Un recul lié non pas au « pool bashing » comme celui de la piscine, mais à un recul de la consommation. Pendant le Covid, la demande en spas a été très forte, et nous sommes en train de revenir sur un cycle normal. Les particuliers ne rentrent plus dans les magasins pour demander un spa. Les professionnels doivent réenfiler leur costume de vendeurs pour aller en vendre.
Contrairement aux idées reçues, le spa n’a pas été impacté par les droits de douane américains. Malheureusement, cela a freiné la demande en France, aussi bien de la part des professionnels que des particuliers, sachant que le produit était importé des États-Unis.
Je suis cependant davantage confiant. L’année 2026 devrait être meilleure que 2025, car les magasins ont réussi à écouler leurs stocks, y compris les produits d’exposition qu’il va falloir remplacer. Et nous ne sommes pas nombreux à être présents sur le marché français depuis vingt ans. C’est rassurant pour les professionnels.
D’autant que le spa est un produit dont la demande augmente lorsque les consommateurs retrouvent du pouvoir d’achat et recommencent à penser à leur bien-être, particulièrement dans des périodes d’incertitude comme aujourd’hui. C’est souvent le premier marché qui redémarre, bien avant la piscine. Un autre avantage du spa, c’est que l’on peut s’en servir toute l’année.
Aujourd’hui, le sujet pour les professionnels est de faire vivre leur magasin
Nous avons vendu un nombre important de spas de nage et reçu beaucoup de demandes de devis. C’est la première année où nous en vendons autant. Les clients hésitent de plus en plus entre une mini-piscine et un spa de nage, même si ce sont deux produits différents.
La mini-piscine, c’est pour l’apéritif entre amis, tandis que le spa de nage permet de pratiquer une activité sportive, notamment les modèles bi-zones, avec un espace pour nager d’un côté et un espace bien-être de l’autre. Et nous sommes parvenus à réduire considérablement la consommation énergétique de nos spas, en collaboration avec l’un de nos partenaires, en leur associant une pompe à chaleur, ainsi que leur consommation chimique grâce à l’utilisation de nouvelles lampes UV-C de haute qualité. La pompe à chaleur est aujourd’hui pleinement opérationnelle.
Couplée au réchauffeur et intelligente, elle est capable d’adapter son fonctionnement au besoin et de chauffer rapidement l’eau du spa puis de maintenir sa température tout en offrant un excellent rendement. Nous l’avons testée à des températures inférieures à 10 °C et sommes parvenus à un produit très performant. Il s’agit maintenant de réexpliquer aux professionnels l’intérêt de ce produit.
À partir du moment où le problème de la consommation d’électricité a été résolu, le spa retrouve tout son sens. Chez moi j’ai un spa et une petite piscine, et mon spa consomme aujourd’hui moins que ma piscine. Le spa est devenu un équipement minimum.
Le spa est une activité à part entière et un véritable métier
Aujourd’hui, le sujet, pour les professionnels, c’est de faire vivre leur magasin. Cela passe par des produits permettant de dégager de la marge et le spa est une véritable solution, surtout les modèles de nouvelle génération, plus adaptés aux conditions climatiques actuelles et moins énergivores. D’autant que l’euphorie sur les prix appartient désormais au passé et que nous sommes revenus à des niveaux de prix acceptables.
Le spa est une activité à part entière et un véritable métier, comparable à celui d’un garagiste. Il faut disposer d’un vendeur spécialisé, qui va passer du temps avec le client, être capable de lui expliquer les spécificités du spa de A à Z : son fonctionnement, ses équipements, son électronique embarquée avec ses nombreuses fonctionnalités – dont la gestion à distance – et les spécificités du traitement de l’eau.
Il doit également pouvoir l’accompagner et le conseiller pour son installation à domicile. 95 % des problèmes sont liés à un problème de prise en main et/ou de chimie non maîtrisée.Si l’on compare avec la grande distribution, le spa reste un produit très rentable au mètre carré dans un magasin avec une marge qui se situe entre 3 000 et 8 000 euros selon les produits, pour un temps de mise en œuvre rapide.
Peu de produits offrent une marge nette aussi élevée que le spa
Mais il ne suffit pas de l’exposer : il faut le mettre en scène, avoir du personnel formé et s’assurer d’avoir des clients à l’écoute, par forcément focalisés sur le prix. Le défi réside donc dans l’adhésion du professionnel au produit spa. C’est une remise en question globale, mais peu de produits offrent une marge nette aussi élevée.
Avec WPI, nous leur apportons les produits, la logistique, les outils et la formation.
- Des produits aboutis, comme expliqué, qui ont été adaptés aux besoins actuels et ont été développés conformément à notre cahier des charges avec Dynasty Spas, notre partenaire depuis vingt ans.
- Des outils d’accompagnement pour la vente, l’installation et le suivi, avec de la PLV bien sûr, mais aussi un extranet dédié à nos partenaires, dans lequel ils peuvent retrouver 20 ans de vie des produits, des tutoriels, des vidéos, avec des explications précises pour les aider, y compris sur des détails.
- Des stocks de pièces détachées et une organisation logistique qui apportent une valeur ajoutée à nos clients.
- De la formation, avec une salle équipée de postes de travail avec spa qui nous permettent de délivrer des formations techniques pointues aux professionnels.
Le piscinier hésite souvent à se lancer dans le spa, alors que cela reste de l’hydraulique et du traitement de l’eau, et qu’il pourrait facilement proposer des services et de la maintenance. Dans le secteur, beaucoup d’acteurs sont capables de développer cette activité pour en faire un véritable métier. Les plus grands défis restent la volonté du professionnel de développer cette activité et qu’il soit clairement identifié comme spécialiste du spa.
