Le marché des piscines est à la baisse, disent les économistes du secteur. Certes, les demandes et signatures de devis ont diminué ces derniers mois, et ce, pour différentes causes identifiées, dont une météo 2024 capricieuse. Cependant, voir le verre à moitié vide des baisses d’installations apporte un regard partiel sur la situation. Et si, en allant chercher ailleurs de nouvelles marges et opportunités de vente, non seulement, vous le voyiez à moitié plein, ce verre, mais mieux, vous alliez le remplir ? 
Un autre marché est là, souvent sous-estimé, alors que les professionnels du secteur ont tout à gagner à l’intégrer à leurs plans commerciaux. Ce marché, c’est celui des achats d’impulsion, des produits et accessoires qui répondent à un besoin pas forcément identifié et qui, du point de vue du vendeur, génèrent du chiffre d’affaires supplémentaire en magasin. Ne dit-on pas que les petits ruisseaux font les grandes rivières ?

L’achat d’impulsion pour les piscines : de quoi parle-t-on ?

Avant de nous poser la question de provoquer des achats d’impulsion, définissons-les. Les achats d’impulsion concernent les produits que le client n’avait pas prévu d’acheter en entrant dans un magasin mais par lesquels il se laisse tenter. Il se décide à les ajouter à son panier au moment où il les voit, instantanément, et ce, pour diverses raisons qui s’allient : c’est un objet utile, c’est un petit prix, c’est une promotion, ça suscite l’attrait, ça résout un problème… 

Dans l’univers des piscines, l’achat d’impulsion va porter sur : 

• des produits de traitement de l’eau, 
• des accessoires et solutions de nettoyage du bassin (ou de ses abords directs), 
• des équipements ludiques, de confort et de sécurité. 

Vos clients vont être séduits par un nouveau produit plus performant et/ou plus écoresponsable, par un outil pratique et innovant qui va lui simplifier la vie, un équipement sportif ou bien-être, du mobilier, des objets de décoration coups de cœur.

Achats connexes et d’impulsion : combien ça représente ?

Une piscine c’est un bassin et de l’eau qui doivent être maintenus, ce qui implique des achats récurrents, d’où l’intérêt de valoriser ce marché. En effet, ces « obligations » génèrent des visites et des achats possibles dans votre magasin. Si l’on ajoute à cela que les acteurs du marché renouvellent régulièrement leurs offres pour être toujours au plus près des besoins clients et des tendances du marché, on comprend qu’il y a là des opportunités de vente à prendre sérieusement en compte.

Favoriser l’achat d’impulsion : oui, mais comment ?

L’achat d’impulsion se caractérise par sa facilité et son autonomie. Pour leur grande majorité, les achats d’impulsion se font seuls, même si, nous allons le voir, vos vendeurs ont bien sûr leur rôle à jouer.

1. Optimisez la « zone chaude » de votre magasin

La « zone chaude », c’est-à-dire l’espace de votre magasin par lequel tous vos clients passent, est le premier lieu à favoriser. Son aménagement est clé, et les outils publicitaires de vos partenaires (PLV et ILV) sont des atouts majeurs. 
Une allée centrale bien agencée, avec les produits utiles, les nouveautés, les accessoires « futés », les marchandises de saison, est un atout à valoriser et à renouveler. Elle est un peu comme votre vitrine : elle donne le ton et crée l’envie. 

2. Variez les PLV et leurs offres spéciales

Les PLV (publicités sur le lieu de vente) valorisent une marque, un produit ou une gamme, et les font sortir du lot des rayons bien rangés. Elles attirent l’attention, suscitent la curiosité, interpellent, amusent… selon la ligne de la marque, bien sûr. Elles invitent le client à se servir seul et, par l’effet de gamme ou par la mise en valeur de promotions, d’offres couplées, de produits de découverte offerts, l’incitent à remplir son panier. Toutes ces offres spéciales comptent parmi les déclencheurs efficaces d’achats d’impulsion.

3. Misez sur les ILV, une vraie force de vente !

Les ILV (informations sur le lieu de vente) ont montré leur efficacité. Leur avantage par rapport à une PLV simple est qu’elles informent. On pensera tout de suite aux ILV avec écran qui proposent un film de démonstration. Une autre solution pour délivrer de l’information est la mise à disposition de fiches facilitant la compréhension des spécificités techniques et les complémentarités des produits de traitement de l’eau, de nettoyage du bassin, etc. Cela passe également par des QR codes qui permettent d’accéder à davantage d’informations, à des vidéos, des tutoriels ou toute autre ressource.

4. Des emplacements clés à soigner

D’autres emplacements sont propices aux achats d’impulsion : les têtes de gondole et les caisses. L’attente, même courte, avant le paiement est souvent l’occasion de regarder les produits présentés et/ou de se rappeler un oubli. 

5. La mise en situation

L’expert incontesté de la mise en situation est IKEA. L’enseigne a pris le parti de présenter ses produits dans des espaces agencés comme des cadres de vie, pour permettre à ses clients de se projeter, donc d’acheter. 
Pour la piscine, c’est la même chose. Invitez vos clients à se projeter dans un décor agréable, avec des accessoires, du mobilier, des éclairages différenciants… Faites de votre magasin une source d’inspiration qui les incite à passer à l’action et génère de l’achat d’impulsion !

6. Le cross merchandising

Le cross merchandising consiste à positionner à proximité des produits à acheter ensemble, habituellement placés dans des rayons séparés. C’est ce que fait un supermarché quand il présente les cornets près des pots de crème glacée, et c’est ce que vous pouvez faire en réunissant des produits chimiques d’entretien de l’eau à proximité d’épuisettes, brosses et accessoires malins de nettoyage. Vous rapprocherez dans le même esprit les équipements de sécurité (détecteurs de mouvements, clôtures amovibles…) et pourquoi pas les maillots de bain en plus des brassards ou autres bouées pour enfants.

7. Le rôle clé des vendeurs

Même si l’achat d’impulsion est un achat dit autonome, les vendeurs ont un vrai rôle à jouer pour le favoriser. Dans le même esprit que le cross merchandising, ils peuvent rebondir sur les achats effectués en suggérant des produits complémentaires : « Avez-vous pensé à tel filtre ? » « Avez-vous encore des cartouches ? » « Avez-vous vu ce nouvel outil d’analyse plus précis ? ».
Leurs conseils indispensables, appuyés sur les questions pertinentes qu’ils auront su poser à leurs clients, leur permettront de présenter des produits que ces derniers ne seraient pas venus chercher, mais qui leur seraient tout autant utiles. 
Ils pourront enfin transformer un gros coup de cœur pour un produit plus onéreux — un robot de nettoyage par exemple — en achat d’impulsion en valorisant les possibilités de paiement en plusieurs fois, désormais totalement démocratisées.

L’impulsion se provoque. Miser sur l’achat d’impulsion, c’est anticiper une attente ou un besoin client grâce à une offre étudiée et savamment présentée pour augmenter son panier moyen. C’est aussi et surtout, du point de vue du magasin, nourrir une relation de séduction et d’attention au client pour créer de la fidélité, de la récurrence et… générer de nouveaux achats.

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Quelques exemples de produits d’impulsion à proposer en magasin

Voici quelques idées de produits à proposer à vos clients, que ce soit sur des présentoirs, au sol ou sur la caisse, en tête de gondole ou dans un rayon.
Objectif : attirer l’œil, susciter la curiosité et déclencher un achat impulsif.

Simplifier l’analyse de l’eau et traiter des problèmes spécifiques

Pour une analyse précise et régulière des paramètres de la piscine

Pour booster l’efficacité du désinfectant…

Des produits à base d’enzymes pour une désinfection plus efficace et une eau cristalline sans effet sur le pH…

Avec des gammes de produits ciblés 

Pour lutter contre les invasions dans l’eau…

Des solutions pour l’entretien du bassin

Pour simplifier le nettoyage avec des solutions malines, préfiltres, produits et accessoires nettoyants, etc.

Le robot, l’indispensable accessoire 

Avec ou sans fil, pour piscine ou spa, fond, paroi, ligne d’eau et même surface seule…

Des solutions pour traiter les petits problèmes du bassin

Pour les nettoyages de taches oubliées…

L’inévitable sécurité des enfants

Des alarmes immergées pour se mettre en conformité et protéger les siens.

Des idées déco et du confort autour du bassin

Pour donner de la couleur à son espace piscine…

… ou créer une ambiance lumineuse

Joindre l’utile à l’esthétique….