AccueilMarketing & gestionStratégieLes objets publicitaires, un outil de transformation et de fidélisation client ?

Les objets publicitaires, un outil de transformation et de fidélisation client ?

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Et si l’objet publicitaire pouvait vous aider à transformer un prospect en client et surtout à fidéliser vos clients ? Que ce soit pour être donné en magasin ou sur un salon, il s’agit d’un outil de communication à part entière, qui doit s’inscrire dans une stratégie réfléchie au même titre qu’une campagne publicitaire ou une opération marketing. Comment le choisir et avec quel objectif ? 
Explications et conseils.

La communication par l’objet est une technique marketing qui consiste à offrir à ses prospects et clients des cadeaux personnalisés. Comme tout outil de communication, il doit avant tout s’intégrer dans une stratégie avec un objectif précis, un message bien construit et un budget défini. 

Ses caractéristiques :

  • Il est le média (le moyen de diffusion) et le support du message
  • Sa taille, l’objet restant suffisamment petit pour être distribué sur un salon ou dans un magasin, pour que le client le rapporte chez lui.
  • Sa forme, au regard de l’ensemble des familles proposées et qui permet d’offrir un produit en phase avec votre entreprise, votre métier, votre stratégie de communication… 
  • Sa fonction, la réflexion menant au choix de l’objet devant s’inscrire dans une volonté de proposer un produit utile, pratique, esthétique, utilisable dans le temps, qui ne sera pas jeté immédiatement. 

Ses avantages :

  1. De la répétition pour favoriser la mémorisation, que le client pense à vous régulièrement et surtout au bon moment.
  2. Une marque de reconnaissance du client, de son achat, de sa fidélité, etc.
  3. De la différenciation par rapport aux concurrents avec un « truc en plus » ;

Psychologiquement, il a été démontré que le fait d’offrir un objet en cadeau, crée une « dette psychologique » et favorise le passage à l’acte de commande ou d’achat.

L’objet végétal va être conservé pendant toute sa phase de pousse, de 2 à 6 semaines, une période équivalente à celle de la prospection

L’objet publicitaire, en restant à la vue du client permet de :

  1. Gagner en visibilité et en image : si l’objet est bien choisi, le message qu’il porte peut être répété pendant plusieurs années. « C’est le média sur lequel il y a la meilleure répétition » explique Samantha Carrega, directrice commerciale de l’agence Tapis Rouge, qui donne l’exemple du cendrier Ricard. Même à petit budget, l’objet peut rester en possession du prospect ou du client pendant très longtemps.
  2. Animer un évènement : salon, journée portes ouvertes, inauguration, présentation d’un nouveau produit… l’objet permet au client de garder une trace de sa rencontre avec le commercial ou le technicien. Il peut s’agir d’un objet traditionnel avec une fonction supplémentaire, comme un stylo avec règle ou niveau intégré, que le collaborateur lui laissera en partant. 
  3. Favoriser la transformation : au moment de la signature d’un bon de commande pour la construction ou la rénovation d’une piscine, un objet promotionnel pratique peut aider à la prise de décision à condition d’y consacrer un certain budget. De l’outil pratique (porte-clé lampe, pince multifonctions, mètre…), au produit végétal (plaquette de terre avec graines de basilic à faire pousser dans la cuisine), tout est possible. « L’avantage de l’objet végétal est qu’il va être conservé pendant toute sa phase de pousse, de 2 à 6 semaines, une période équivalente à celle de la prospection, en véhiculant un message positif ».
  4. Fidéliser la clientèle : une pince pour ouvrir ou desserrer un boîtier dans le local technique est un « produit injetable » comme tous les objets qui tournent autour de la piscine, une bouée gonflable pour y poser son verre ou bien pour les enfants, un transat, voire un mini transat pour son téléphone, un produit tendance. 
  5. Favoriser la recommandation, en remerciant le client d’avoir parlé de l’entreprise dans son entourage.
  6. Servir de support d’information chez le client : les produits de papeterie, comme un calendrier personnalisé, peuvent rappeler au client ce qu’il faut faire ce mois-ci autour et dans sa piscine. Ou il peut prendre la forme d’une documentation pédagogique plastifiée très personnalisée sur le contenu avec les règles d’entretien du filtre, du traitement, etc. 
  7. Réaliser « une opération de prospection froide », en glissant dans les boîtes aux lettres autour d’un chantier, un mailing avec un objet plat, comme une carte de vœu avec lunettes de soleil ultraplates en carton ou un chiffon en microfibre pour les écrans ou pour la cuisine, un support qui « offre une grande surface de marquage sans coûter très cher ».
  8. Récompenser ses collaborateurs, pour renforcer le sentiment d’appartenance et les fidéliser. Cela peut être un objet textile (doudoune, sweat à capuche, etc.) offert à chacun et à sa taille, qu’il soit commercial ou technicien, pour lui montrer que l’entreprise investit sur lui. Ou un « welcome pack » pour les nouveaux arrivants. Dans tous les cas, l’objet aura une double utilité en valorisant également l’image de l’entreprise auprès du client.

Dans les grandes familles d’objets on trouve :

  1. Textile : vêtement personnalisé, chapeau et casquette…
  2. Papeterie : carnet et stylo, etc.
  3. Drink et food : gourde isotherme, lunch box chauffante ou boîte réfrigérée pour les salariés ou les clients. Très tendances.
  4. Bagagerie : tote bag, sac (à dos, sport, ordinateur, voyage, etc.) dont des produits en matières recyclées (filet de nylon et autres déchets plastiques). Des objets sur lesquels le client n’a pas envie d’investir.
  5. Accessoires et maroquinerie : porte clé avec bijou à l’intérieur, porte-carte ou tour de cou, des objets utiles et jolis.
  6. High tech : tout ce qui est recharge fonctionne bien, station pour recharger plusieurs appareils, multicâbles, câbles supplémentaires pour la voiture… mais aussi enceintes, casque et écouteurs.
  7. Maison et décoration : plaid, bougie, lampe d’appoint, coussin et housse, plateau en bois, manique, tablier de cuisine… mais aussi bouteille de vin recyclée en une carafe et 2 verres.
  8. Enfants : produits à colorier (trousse, tablier, cerf-volant à colorier…) qui seront gardés parce que faits par les enfants.
  9. Cadeaux d’affaire : avec des produits de marques de luxe pour récompenser et fidéliser, comme de grandes gourdes Stanley de 1,5l, dont la valeur perçue est très forte. Cela représente un coût mais a un impact important en termes de fidélisation et de recommandation. 
  10. Gastronomie : chocolats en forme de piscine, sucettes à la forme du logo, huile d’olive de qualité avec marquage sur toute la bouteille, coffrets…

Bien réfléchir à votre stratégie en amont

  1. Qui va recevoir l’objet ? Tranche d’âge et aspirations ?
  2. L’objectif derrière l’objet : qu’il le garde, qu’il circule avec… ? 
  3. Pour quel évènement ? Beaucoup de visibilité immédiate (évènement) ou utilisation dans le temps ? 
  4. Quel délai ? Fabriquer un produit de qualité demande du temps, il faut donc toujours anticiper.
  5. Quel budget ? La personnalisation augmente rapidement le coût de l’objet. D’où l’importance de bien réfléchir à votre stratégie : jouer sur la rareté et l’ultra personnalisation ou sur le volume et la visibilité ? Bien demander les tarifs dégressifs, sur un budget global, 250 pièces peuvent revenir moins cher que 100.
  6. Quelle cohérence avec mon positionnement prix/qualité ?
  7. Et que font mes concurrents ? Faire du benchmark, pour éviter de proposer le même type d’objet… surtout sur un salon !

Remerciements à Samantha Carrega, responsable marketing et commerciale de l’agence Tapis Rouge, spécialiste de l’objet publicitaire