Dans un marché en pleine mutation, comment le groupement L’esprit piscine parvient-il à concilier rentabilité, montée en compétences et adaptation aux enjeux d’aujourd’hui ? Entre expertise technique et structuration du réseau, quelle est la stratégie du groupement pour pérenniser ses entreprises et se développer ?
Entretien avec Stéphane Goulet, coordinateur du groupement L’esprit piscine.
Quel est le bilan de l’année 2025 pour L’esprit piscine ?
Stéphane Goulet : « En termes d’activité, nous sommes à un niveau de chiffre d’affaires équivalent à 2024, dans un marché encore en baisse de -7 à – 8 % sur l’année 2025.
En effet, après le boom post-COVID de 2021à 2023, où la profession a réalisé cinq ans de business en trois ans, suivi de deux années de dépression, il semblerait que le marché retrouve sa vitesse de croisière.Le chiffre d’affaires moyen de nos adhérents, se maintient autour de 1,6 million d’euros par entreprise. Ce qui évolue, c’est la répartition de ce CA : en construction, nous réalisons moins de piscines, mais elles sont davantage valorisées. Les marchés qui tiennent sont ceux à forte expertise pour lesquels on vient nous chercher. Le prix moyen d’un projet a augmenté de 8 % cette année pour tutoyer les 70 000 € TTC, ce qui n’est pas neutre dans un contexte où l’offre est supérieure à la demande. La rénovation sert de variable d’ajustement et permet de compenser les problématiques d’urbanisme en ne s’appuyant pas uniquement sur le neuf.
Parallèlement, la part du service augmente chaque année. Pour des projets premium, l’entretien et l’après-vente sont indissociables du positionnement. Dès lors que l’on propose de l’entretien, cette activité génère de la rénovation, mais aussi de la vente et de l’installation d’équipements pour la remise à niveau des locaux techniques. Elle représente aujourd’hui 30 % du chiffre d’affaires de nos adhérents.
Si l’on compare à 2019, année de référence structurelle du marché, les chiffres par entreprise sont identiques, mais les segments ont bougé : la construction neuve représente 40 % du global, tandis que la rénovation (10 %) et le service (30 %) pèsent désormais 40 % de l’activité totale.
Dès que l’on propose de l’entretien, cette activité génère de la rénovation, mais aussi de la vente et de l’installation d’équipements
Est-ce que le modèle économique du service évolue avec l’émergence des solutions d’automatisation et des outils de gestion de parcs à distance ?
« Plus on intègre d’outils de gestion à distance, plus la maintenance est importante : si l’information transmise est erronée, le système ne va pas fonctionner correctement. Pour nous, ce type de piscine est donc systématiquement lié à un contrat d’entretien, ne serait-ce que pour contrôler le bon fonctionnement des équipements de manière préventive. Nous construisons des bassins de mieux en mieux équipés, ce qui s’inscrit d’ailleurs dans notre démarche de piscine « basse consommation ».
Nous gérons le service comme un centre de profits indépendant, avec des ressources dédiées
Depuis dix ans, le marché du service progresse chaque année. C’est la seule activité qui ne subit pas les fluctuations de la conjoncture, car les propriétaires de piscines sont en demande constante. En revanche, c’est une activité qui nécessite d’être bien structurée. C’est pourquoi nous gérons le service comme un centre de profits indépendant, avec des ressources dédiées.
Un technicien de chantier et un technicien de service, ce n’est pas le même « casting » : le service implique de la relation client et une réelle capacité de diagnostic. Lorsqu’il est géré avec les bons moyens, le service constitue une véritable source de rentabilité pour l’entreprise.Notre objectif est aujourd’hui clairement de continuer à structurer et professionnaliser cette offre de service. C’est un enjeu de rentabilité, de pérennité et de valorisation pour les entreprises du groupement. Chaque nouvelle piscine que nous construisons doit être entretenue par nos soins. Cela nous permet d’entretenir la relation avec le client et d’assurer le suivi technique du bassin sur le long terme. »
Le service est la seule activité qui ne subit pas les fluctuations de la conjoncture
Parvenez-vous systématiquement à associer un contrat de maintenance à chaque nouvelle construction ?
« À partir du moment où l’on se positionne sur une clientèle CSP+, les clients sont demandeurs de ce service. Ils viennent chez nous pour la relation client et l’accompagnement car, globalement, ils n’ont pas envie de s’occuper de l’entretien. Plus le niveau d’équipement est élevé, plus la maintenance devient nécessaire et exige une intervention humaine pour le dépannage.Dès lors que l’entreprise systématise la démarche, le client signe presque automatiquement. C’est comme pour l’achat d’un véhicule : après la vente, on présente l’équipe de l’atelier. Pour nos piscines, c’est la même chose : lors de la réception des travaux, nous présentons au client la personne qui sera chargée de l’entretien de son bassin. »
Lors de la réception des travaux, nous présentons au client la personne qui sera chargée de l’entretien de son bassin
Est-ce que sur cette typologie de clientèle, la concurrence n’est pas de plus en plus rude ?
« Aujourd’hui, en construction, nous nous positionnons sur des marchés qui exigent un réel savoir-faire. Nous constatons que plus la technicité est élevée, moins la concurrence est présente et moins la décision repose sur le prix. C’est pourquoi nous cultivons la montée en compétences, la formation et la structuration des entreprises : la concurrence, elle, se concentre sur le volume.
Dès que l’on s’attaque au sur-mesure – avec des piscines à fonds mobiles, à parois de verre, à débordements ou miroirs – les chantiers deviennent plus complexes à gérer et davantage énergivores, nécessitant parfois de collaborer avec des architectes. C’est également le cas des rénovations lourdes ou de la piscine collective privée, un segment que nous commençons à bien développer car il requiert beaucoup d’expertise. Pour les entreprises capables d’associer maîtrise technique et qualité de la relation client avec une organisation structurée, il y a là de véritables opportunités.
Le marché se structure et les professionnels redoublent d’efforts, notamment sur le service, qui est le segment le plus dynamique en ce moment. Au sein du groupement, nous avons les armes pour l’aborder sereinement, d’autant que nous nous adressons à des clients dont nous avons construit le bassin en amont. Si le travail a été bien fait, c’est un marché sur lequel nous devons capitaliser. »
Comment accompagnez-vous vos adhérents pour la montée en compétences de leurs techniciens ?
« Tout commence par le « casting ». Nous sélectionnons des entreprises qui possèdent déjà un vrai savoir-faire et les moyens nécessaires pour réaliser un projet de A à Z, gros œuvre inclus. Chez nos adhérents, la sous-traitance reste très marginale : moins de 10 % en moyenne, même en pleine saison. Nous intégrons donc des professionnels qui ont cette capacité et affichent une réelle volonté de progresser.
C’est ensuite qu’intervient la certification de service (ndlr : cf. Propiscines Certifié) qui nous permet de structurer la montée en compétences des équipes via des plans de formation annuels tangibles, exigés lors des audits. Cela impose une organisation claire avec des organigrammes fonctionnels et des fiches de poste précises.
Nous encourageons aussi la tenue d’entretiens individuels annuels pour identifier les besoins de chaque collaborateur, qu’ils soient techniques, managériaux ou commerciaux. Ces entretiens permettent de définir un plan de formation personnalisé pour chacun. Ce sont des démarches logiques qui s’inscrivent dans une chronologie.
La cellule d’animation de L’esprit piscine étant elle-même un organisme de formation, nous intervenons sur nos savoir-faire internes ou faisons appel à des prestataires pour les sujets de management, d’organisation et de commerce. Pour le volet technique, nous nous appuyons sur l’offre de formation professionnelle déjà existante au sein de la filière. Nous créons également des modules très spécifiques en fonction de nos axes stratégiques, par exemple pour le segment de la piscine collective, qui nécessite de la compétence technique et une maîtrise de la gestion de projet. »
La certification nous permet de structurer la montée en compétences des équipes
Pourquoi avoir décidé d’engager l’ensemble du groupement dans la certification de services ?
« Il y a quatre ans, nous avons effectivement engagé l’ensemble du groupement dans une démarche de certification de service. Nous avons commencé par créer un manuel qualité dans lequel nous avons cartographié tous les services : construction, rénovation, entretien, dépannage et magasin. Ce manuel, qui existe déjà depuis dix ans, a été mis à jour pour coller parfaitement au référentiel de certification. Nous avons ainsi « processé » toutes les activités, de l’élaboration de l’offre à la réception de la prestation, avant d’accompagner chaque adhérent dans la démarche.
Le groupement étant considéré comme une organisation multi-sites, Socotec réalise un échantillonnage physique sur 20 à 25 % des adhérents chaque année. Tout le reste du travail d’audit et d’évaluation nous incombe. L’intérêt de cette mutualisation est économique : plutôt que de payer 100 % d’un audit individuel, chaque entreprise n’en finance que 20 %, le groupement mettant les moyens humains nécessaires en face.
Notre objectif avec cette certification est de mettre en place des outils qui intègrent les process pour que toutes les pratiques d’entreprise aient une vocation opérationnelle. Il ne s’agit pas de faire de la qualité pour la qualité et de rajouter du travail à nos collaborateurs. L’idée est de modifier nos pratiques pour qu’elles intègrent le travail réalisé en amont, comme la relation client, la communication interne, etc. Nous avons mis en place des outils dynamiques tels qu’un procès-verbal de réception numérique ou une enquête de satisfaction qui viennent alimenter directement nos indicateurs qualité.
Tout cela représente un investissement essentiellement humain. Si l’on regarde le budget de fonctionnement de L’esprit piscine, il se répartit à 50 % sur les actions de communication et à 50 % sur des investissements structurants : labellisation, avis techniques auprès du CSTB, R&D, qualité, démarche RSE et certification. »
Comment le réseau aborde-t-il les enjeux climatiques actuels, comme les problématiques de l’eau, les canicules ou les épisodes météorologiques extrêmes ? Et comment adaptez-vous votre organisation et votre offre client ?
« C’est une réflexion engagée depuis plusieurs années. Depuis l’origine, le groupement s’efforce de s’inscrire dans une démarche vertueuse, en privilégiant la qualité et la durabilité au volume.
Pendant longtemps, nos actions ont été indépendantes : la qualification pour attester du savoir-faire, la certification pour la relation client, ou encore la démarche « Slow Pool » pour la piscine basse consommation… en restant très focalisés sur le produit avec l’utilisation polystyrène issu de la biomasse pour nos coffrages et de béton décarboné. Mais il nous manquait un lien pour donner un sens global à notre démarche tout en préservant un modèle économique rentable.
Depuis l’origine, le groupement s’efforce de s’inscrire dans une démarche vertueuse, en privilégiant la qualité et la durabilité au volume
Nous avons donc décidé de nous inscrire dans une démarche RSE. Un groupe de travail a été lancé à l’initiative de nos adhérents. Et en travaillant dessus, nous nous sommes rendu compte que la RSE était un outil de gouvernance qui structurait logiquement les actions que nous entreprenions depuis 20 ans ; qu’elle ne traitait pas seulement de l’environnement, mais aussi de notre impact sociétal ou de la qualité de vie au travail.
Pour nous accompagner, nous avons intégré le label français Positive Company, qui définit un cadre structuré autour de trois piliers :
- L’environnement, pour identifier les bonnes pratiques dans nos entreprises et la façon de concevoir des piscines éco-conçues et basse consommation qui s’inscrivent dans une économie circulaire.
- Le social, qui traite notamment de la qualité de vie au travail, en cohérence avec notre culture de l’expertise et du savoir-faire. Dans un métier qui nécessite beaucoup de main-d’œuvre, il faut être capable de conserver ses équipes – une problématique pour les dirigeants d’entreprise aujourd’hui –, en leur offrant un cadre de vie au travail satisfaisant et en donnant du sens à leur mission. Les collaborateurs sont très attentifs au fait de travailler dans une entreprise vertueuse, en phase avec leurs propres engagements sociétaux.
- Le sociétal : cela concerne l’éthique des affaires et la place centrale accordée au client, ce qui rejoint directement notre démarche de certification de service.
La promesse du groupement vis-à-vis des entreprises membres n’est pas forcément de faire croître, mais de pérenniser le chiffre d’affaires en faisant peut-être moins mais mieux.
En vingt ans, nous sommes passés de 25 piscines par an en moyenne par entreprise à 12, pour un chiffre d’affaires équivalent. Dans notre modèle, une entreprise doit disposer d’un minimum de 8 à 10 collaborateurs et dépasser 1 millions d’euros de CA pour bénéficier d’une organisation pérenne, dès lors qu’elle propose de la construction, de la rénovation, du service et de l’accueil & vente en magasin.
En assurant l’entretien et la mise à niveau technique des bassins existants, nous nous inscrivons dans une logique de durabilité. De même, avec la rénovation – qui évite toute nouvelle artificialisation des sols – et la piscine collective (hôtels, campings) – qui ouvre l’accès à la piscine au plus grand nombre. Notre logique n’est pas simplement commerciale, elle est également vertueuse, sans qu’il y ait, pour nous, de contresens. Au contraire, cela nous permet d’accélérer sur d’autres sujets et de mettre en place de bonnes pratiques : flottes de véhicules électriques, installation de panneaux solaires ou suppression des plastiques à usage unique. Nous soutenons également des associations liées à la préservation de l’eau et des glaciers, comme 1% for the Planet. Cette démarche, nous l’appliquons également dans notre référencement fournisseur, en essayant de privilégier les fabricants français et les circuits courts. »
Chercher la rentabilité, mais en ayant conscience des enjeux environnementaux et sociétaux
L’obtention de notre première étoile (via le label) a permis de réaliser un véritable état des lieux. Nous avons été audités – dirigeants, collaborateurs de L’esprit piscine, fournisseurs et clients – pour identifier nos forces et nos faiblesses. Cela a abouti à une feuille de route, qui prend la forme d’un guide de bonnes pratiques et d’une charte RSE pour nos adhérents.
L’une de nos premières actions concrètes a été d’inscrire la démarche RSE dans nos statuts comme la « raison d’être« de L’esprit piscine. L’idée est de concilier le monde des affaires avec les limites planétaires. C’est une démarche de bon sens : chercher la rentabilité, mais en ayant conscience des enjeux environnementaux et sociétaux.
Même si le rapport RSE n’est obligatoire que pour les entreprises de plus de 250 personnes, nous sortons le nôtre pour la deuxième année consécutive. Cet exercice nous oblige à suivre notre feuille de route. Aujourd’hui, chaque fois que nous devons prendre une décision, elle intègre systématiquement le spectre de la RSE : quel est l’impact social, sociétal et environnemental ? »
Les adhérents ont-ils rapidement compris l’intérêt de cette démarche ?
« Comme pour toute démarche, s’il existe une conscience globale de nos adhérents que notre stratégie va dans le bon sens, il faut tout de même la confronter au quotidien de chaque entreprise. Nous avons eu la chance de lancer ces réformes quand le marché nous portait ; il serait bien plus complexe de démarrer aujourd’hui, au « creux de la vague », car les entreprises sont davantage focalisées sur le besoin immédiat de business et de contacts.
Nous avons de vrais défenseurs de la cause au sein du groupement. C’est tout l’intérêt de la mutualisation. La qualification a été une évidence pour tous. La certification, bien que difficile à instaurer il y a quatre ans, est aujourd’hui acquise et plus personne ne la remet en cause.
Pour la démarche RSE, nous en sommes au début et ce n’est pas encore une pratique courante dans le monde de la piscine. Nous avons des convaincus et des sceptiques, mais je suis certain que dans trois ou quatre ans, nos ambassadeurs auront effectué leur travail. Et on en mesurera aussi les effets : quand on investit dans la qualité de vie au travail (aménagement des bureaux, espaces de repos, vie extra-professionnelle), on obtient un retour direct en termes de fidélisation et de plaisir au travail. »
Quand on investit dans la qualité de vie au travail […], on obtient un retour direct en termes de fidélisation et de plaisir au travail
Passer de 25 à 12 piscines par an en 20 ans n’a pas dû être facile. Dans un marché souvent porté par le volume et la demande, choisir d’être plus sélectif et cohérent tout en maintenant son chiffre d’affaires est un vrai défi.
« Ce qui est intéressant, c’est que la démarche RSE ne vient pas s’opposer à nos choix stratégiques ; au contraire, elle la conforte. Si nous étions dans une logique de volume, la RSE serait compliquée à mettre en œuvre. Alors qu’aujourd’hui, nous avons des entreprises qui fonctionnent bien, avec des modèles qui sont pérennes.
Certains adhérents du groupement ne construisent que 3 ou 4 piscines neuves par an et réalisent 80 % de leur activité en rénovation et en service. Nous savons que nous avons la capacité de pérenniser nos entreprises sans augmenter le volume de construction, en allant chercher des projets à forte expertise et en développant le service client. Cela s’inscrit dans une logique vertueuse, avec une bonne relation tant avec nos clients qu’avec nos collaborateurs. Pour autant, il faut tout de même générer un chiffre d’affaires suffisant pour faire vivre une structure de dix personnes, ce qui reste un objectif sérieux. »
Est-ce que les messages liés aux enjeux environnementaux sont entendus par vos clients ?
« Dans nos offres, nous proposons systématiquement des systèmes de récupération d’eau, d’apport solaire propres à la piscine, ou encore de purification des rejets d’eau de filtration, etc. Cette démarche, issue de notre concept « Slow Pool » (basse consommation), évolue désormais vers celui de la « piscine autonome ».
Notre objectif est que le bassin soit autonome par lui-même, sans dépendre des installations de la maison.Le budget supplémentaire pour une telle installation se situe entre 12 000 et 15 000 €. Bien que cet investissement ne soit pas neutre, il permet aux clients d’utiliser leur piscine sans contrainte et en « bonne conscience ». Nous recevons un accueil très positif sur cette démarche, les clients nous sont reconnaissants de leur avoir fait cette proposition. »
Quelle est la stratégie de développement du groupement L’esprit piscine aujourd’hui ?
« Nous comptons aujourd’hui 28 membres et 32 points de vente. Avec la certification, nous avons monté le niveau d’exigence, ce qui limite mécaniquement les candidatures. C’est une volonté délibérée qui nous assure une organisation très homogène et va permettre le déploiement du groupement. Notre premier objectif est d’être entre 30 et 40 adhérents, avec la capacité potentielle d’aller jusqu’à 50 pour couvrir le territoire français.
L’esprit piscine n’est pas un centre de profit en soi mais un groupement qui appartient à ses membres et dont l’objet est de pérenniser leurs entreprises. En revanche, avec dix adhérents de plus, nous mutualiserons davantage nos ressources pour disposer de moyens supplémentaires pour la R&D, pour la communication, pour mieux négocier avec nos fournisseurs. Nous créons d’ailleurs un poste dédié pour rationaliser ce développement, qui se faisait jusqu’ici essentiellement par cooptation ou adhésion à notre communication. »
Quel est le profil du candidat idéal pour L’esprit piscine ?
« C’est d’abord quelqu’un qui se questionne sur son avenir en général. Souvent, ce sont des constructeurs indépendants (piscine ou piscine & paysage), avec une démarche entrepreneuriale, installés depuis 5 ou 10 ans qui atteignent un « plafond de verre ». Ils ont réussi une partie du parcours, mais ils ont besoin d’un regard extérieur et d’outils pour structurer leur entreprise. Ils ne cherchent plus seulement « comment faire », mais « comment faire mieux ».
Le candidat idéal est un bon artisan qui souhaite devenir un véritable chef d’entreprise, capable de piloter aussi bien la construction que le service ou le magasin.
Dans notre « casting », l’aspect humain et sympathique est primordial pour garder l’esprit de famille du groupe. L’intégration se fait par cooptation et parrainage : avant d’adhérer, le candidat est envoyé vers l’un de nos membres pour échanger librement sur la réalité du groupement. »
