35 ans après sa création, Irripiscine (ex-Irrijardin) est devenu l’un des premiers réseaux de distribution spécialisés du secteur de la piscine avec 140 points de vente. Comment l’enseigne est-elle parvenue à développer son modèle ? Et comment s’est-elle organisée pour répondre aux enjeux d’aujourd’hui et poursuivre son développement ?
Entretien avec Yves Allibert (PDG), Naty Lopez (DG) et Cécile Jabouley (Directrice marketing, digital et e-commerce)
Irripiscine en quelques dates marquantes
C’est en 1989 que naît Irrijardin avec l’ouverture de 15 magasins en propre. Quinze ans plus tard, en 2004, l’enseigne dispose de 31 magasins et décide de créer sa franchise.
En 2010, Irrijardin met en œuvre sa stratégie « Pool Omni Channel » pour poursuivre sa croissance et aider ses 56 magasins à développer leur chiffre d’affaires.
En 2014, l’enseigne se dote d’une nouvelle identité de marque afin d’élargir son activité à la piscine. Une activité qui, en 2018, représente 70 % du chiffre d’affaires d’Irrijardin et de ses 100 magasins.
En 2023, l’enseigne, qui souhaite se développer à l’international, ouvre un 1er magasin au Maroc, qui vient s’ajouter à ses 130 points de vente français.
En 2024, alors que l’activité arrosage ne représente plus que 10 % de son chiffre d’affaires, Irrijardin décide de changer de nom pour devenir Irripiscine. C’est également l’occasion, pour le distributeur désormais très spécialisé, de repenser la conception et l’aménagement de l’ensemble de ses magasins avec la volonté d’évoluer vers un réseau d’experts de la piscine.
En 2025, Irripiscine recrute Naty Lopez pour s’engager dans une stratégie d’expansion européenne et ouvre 10 magasins en Espagne. En 2026, Naty Lopez est nommée Directrice Générale d’Irripiscine pour renforcer la gouvernance d’Yves Allibert face à un réseau qui a beaucoup grandi.
Comment voyez-vous évoluer la saison 2026 ?
« En 2025, nous avons connu une croissance de +10 %, supérieure à celle du marché de la piscine. Pour 2026, nous anticipons une hausse de +6 %, tout en restant prudents en raison de la situation internationale. Le contexte macroéconomique demeure complexe et marqué par de nombreuses variations, mais heureusement, la météo est clémente et la saison démarre sous de très bons auspices. Nous surveillons en permanence nos indicateurs pour nous adapter, notamment en mettant en place des opérations spéciales pour soutenir l’activité de nos franchisés.
Notre objectif cette année est la stabilisation du réseau afin de permettre sa consolidation et sa structuration, tout en préservant son esprit familial. Un réseau de franchise nécessite en effet une organisation rigoureuse et une relation humaine forte. Il faut savoir que seulement 2 % des réseaux de franchise dépassent les 100 magasins en France.
La franchise est un modèle exigeant, qui repose avant tout sur l’humain
Nos franchisés sont très impliqués mais exigeants. Ils ont suivi l’évolution du réseau au fil des années. Aujourd’hui, nous avons 140 chefs d’entreprise comme clients avec 110 salariés à leur service. La franchise est un modèle exigeant, qui repose avant tout sur l’humain. »
Quelle est la spécificité d’Irripiscine ?
« Notre métier est celui de spécialistes de la piscine ayant intégré les fondamentaux de la distribution, avec des opérations de promotion régulières, du marketing ou encore des campagnes d’acquisition. Aujourd’hui, nous comptons plus de 40 000 clients connectés, plus de 1 700 000 clients récurrents et plus de 500 000 cartes de fidélité. Chaque année, nous distribuons trois millions de flyers dépliants et 130 000 catalogues, et nous envoyons cinq millions de SMS.
Le client final est au milieu de toutes nos réflexions afin d’améliorer l’expérience client en permanence
Nous incitons nos magasins à adopter un fonctionnement purement retail, le tout en conservant notre image d’expert. La proactivité dans le « retail » est très importante. Pour cela, nous nous appuyons sur une dizaine de personnes au marketing qui fonctionne comme une mini-agence de communication pour tous nos magasins. Ce pôle possède une triple casquette : la communication distributeur, la communication nationale et le digital avec la vente en ligne. Bien que le magasin soit notre client principal, le client final est au milieu de toutes nos réflexions afin d’améliorer l’expérience client en permanence.
Notre volonté est de mettre le conseil au centre du magasin. Chacun d’entre eux dispose d’un corner dédié à l’analyse de l’eau et propose des ateliers de remise en route gratuits. Ces ateliers, d’une durée de deux heures, nous permettent de créer une « communauté » autour de cette activité plaisir qu’est la piscine. Nous proposons également un service d’accompagnement client avec, notamment, des garanties supplémentaires. Les magasins disposent de techniciens qui peuvent intervenir directement chez le client, ou font appel à un réseau de partenaires pour ces interventions.
Notre volonté est de mettre le conseil au centre du magasin
Notre premier métier, ce sont les accessoires et l’accompagnement, avec des équipes formées pour accompagner le client en Do It Yourself. Mais le marché évolue : le DIY baisse et les clients nous demandent de plus en plus d’aide. Nos magasins s’adaptent et leurs équipes accompagnent de plus en plus les clients avec des prestations. »
Avez-vous constaté une évolution des clients ces dernières années ?
« Nous observons une véritable évolution de la demande sur les cinq dernières années. Les clients s’orientent désormais vers des piscines de plus petites dimensions mais nettement plus équipées. Parallèlement, la sensibilité environnementale des consommateurs est bien réelle, mais reste indissociable d’un intérêt financier. L’exemple typique est la pompe à vitesse variable : lorsque nous développons l’argumentation technique en démontrant qu’elle préserve les ressources tout en réduisant de 75 % leur facture d’électricité, cela déclenche l’acte d’achat, même si le prix initial est supérieur.
Une panne de robot au cœur de la saison est une urgence absolue pour le client, car sa période d’utilisation est courte.
L’autre évolution majeure est l’explosion de la demande de services et la hausse globale du niveau d’exigence. Les standards du e-commerce, et notamment d’acteurs comme Amazon, font que les consommateurs n’acceptent plus des délais de livraison à rallonge, des ruptures de stock ou qu’une procédure de SAV prenne une semaine.
Sur notre marché, c’est un défi de chaque instant. Une panne de robot au cœur de la saison est une urgence absolue pour le client, car sa période d’utilisation est courte. Pour une expérience client irréprochable, nos magasins disposent de robots de prêt pour les dépanner immédiatement. En parallèle, nous négocions des accords spécifiques avec les plus grands fabricants du secteur, pour mettre en place des procédures d’échange standard en magasin, si une panne survient sur une pompe ou un robot dans sa première année de garantie.
Le développement de la réparation rapide en magasin est aussi un axe stratégique. Certains points de vente le proposent déjà, mais notre objectif est de généraliser cette compétence à l’ensemble du réseau. Nous avons mis en place des sessions de formation technique spécifiques cette année pour leurs équipes afin qu’elles puissent diagnostiquer et remplacer les composants essentiels de ces produits. Cette capacité de résoudre immédiatement le problème du client est un levier de fidélisation majeur. »
Quelle organisation avez-vous mise en place pour servir vos franchisés ?
« Avec notre Service Relation Client (SRC), tout d’abord, composé d’une dizaine de personnes en saison. Nous avons mis en place un outil de ticketing qui a transformé la relation avec les magasins. Nous traitons 27 000 tickets par an avec un délai de réponse de 5 h au maximum. Nos franchisés apprécient ce support en direct pour n’importe quel sujet. Le ticketing permet un gain de temps précieux et leur libère l’esprit. Sa mise en place a demandé de la pédagogie, mais le ticketing a permis de gagner en efficacité en triant et priorisant les demandes, afin de réserver le téléphone aux urgences, notamment lorsque des clients sont présents en magasin. Nous gérons les contacts avec nos multiples fournisseurs pour obtenir les réponses à leurs questions. Et en leur apportant une réponse rapide, nous leur permettons de se concentrer sur la vente.
Notre service commercial, appelé en interne VAD (Vente À Distance), aide les magasins sur deux sujets principaux :
- La génération de leads : nous recevons plus de 9 000 demandes de devis par notre site internet. Elles sont soit renvoyées au magasin pour qu’il prenne la main, soit traitées de A à Z par la VAD s’il n’y a pas de point de vente à proximité.
- La relance des prospects ou clients : lors de nos opérations promotionnelles, comme les portes ouvertes. Les magasins nous envoient leurs fichiers clients pour que nous gérions les relances directement depuis la centrale. Pour un magasin, c’est un gain de temps énorme.
Nous suivons toutes ces opérations grâce à notre outil de CRM. Actuellement en phase de test dans plusieurs magasins pilote, ce service vise à faire gagner un temps précieux aux équipes de nos franchisés pour lesquelles, en pleine saison, il est en effet matériellement impossible de suivre tous les dossiers. »
C’est la data qui fait la force de notre réseau
Pour animer les points de vente, nous diffusons nos propres contenus via un réseau d’écrans connectés, entièrement pilotés par notre service marketing sur la base d’un rétroplanning très strict. Ces contenus sont automatiquement synchronisés dans tous les magasins, qu’il s’agisse d’opérations commerciales, de mise en avant de produits ou de messages spécifiques. Là encore, le magasin n’a pas à s’en occuper. Cette synchronisation nationale s’étend également aux outils de caisse, notamment pour la gestion du programme de fidélité ou les campagnes de prix. C’est un point fort pour nos franchisés, tout est pris en charge : réassorts, facturation, outils de scan ou click-and-collect.
Nous les aidons également à optimiser l’agencement de leur magasin – grâce à une analyse poussée des parcours clients, en identifiant les zones chaudes et froides de leur point de vente – et dans l’évolution de leur merchandising en fonction de la saison.
Tout est géré par notre service marketing, organisé en trois pôles :
- le pôle créatif, qui conçoit l’intégralité des productions visuelles de l’enseigne grâce à son équipe de graphistes ;
- le pôle marketing opérationnel qui gère toutes les campagnes ;
- et le pôle digital en charge de notre site web, et qui accompagne nos magasins dans leur visibilité numérique en pilotant toutes leurs campagnes locales sur Internet.
Le CTI (Centre Technique d’Intervention) centralise toute la partie SAV. Nous accompagnons nos franchisés sur leur gestion du service après-vente, qui peut être assez lourde sur des métiers aussi techniques que les nôtres. Ils ne sont pas livrés à eux-mêmes : en fonction des fournisseurs et de la typologie des produits, et selon un processus rigoureux, nos équipes diagnostiquent, gèrent la réparation ou le renvoi, aident le magasin lors des interventions à domicile et, si nécessaire, lui proposent des produits de remplacement. Elles sont composées de techniciens qualifiés, qui prennent en charge les réparations, et d’une équipe administrative qui gère les appels et le suivi après-vente.
Tout ce suivi est piloté par un logiciel dédié, ce qui nous permet de mesurer nos ratios de qualité et de suivre précisément les volumes de pannes par fournisseur. Mais notre priorité absolue reste la satisfaction client : peu importe les délais ou les contraintes des fabricants, nous gérons l’urgence parce que le client final ne doit pas subir de désagrément. Cette réactivité a un coût, bien sûr, mais nous considérons que c’est un investissement indispensable pour garantir un service d’excellence au client final.
Le CTI est également chargé de tester et valider les produits avant qu’ils ne figurent dans notre catalogue. Nos franchisés le savent, nous n’avons pas le droit à l’erreur sur la qualité. »
Comment êtes-vous organisés au niveau des approvisionnements et de la logistique ?
« L’approvisionnement est l’une des forces de notre réseau et un axe stratégique pour un métier très saisonnier. Nous avons des accords globaux avec tous les fabricants afin de maintenir des niveaux de stocks importants sur nos 2 entrepôts : à Noé (31) et à Villenoy (77). Tout passe par ici avant d’être expédié : le matériel, la chimie, mais également les pièces détachées, qui sont stockées et préparées grâce à un système automatisé. Seuls les produits sur mesure sont livrés en direct. Pour assurer une couverture optimale du territoire, nous disposons d’un second entrepôt en région parisienne, avec la même surface logistique. Cette organisation nous permet de livrer sans difficulté n’importe quel point de vente en France et dans les pays limitrophes.
Notre chaîne d’approvisionnement est informatisée et automatisée. Chaque semaine, notre ERP récupère et centralise automatiquement les commandes de chaque magasin. Les équipes, depuis nos plateformes, planifient et préparent les expéditions pendant le week-end. À partir du mardi, l’ensemble du réseau français est livré. Nos franchisés sont très exigeants sur ce point, car cette réactivité garantit leur rentabilité en pleine saison : cela leur évite de porter des stocks importants tout en ayant la certitude d’être réapprovisionnés d’une semaine à l’autre.
Cette année nous avons lancé un service de commande « Express » pour répondre aux commandes urgentes des clients et les livrer en 24 à 48 heures.
Nos outils sont interconnectés avec ceux de la plupart de nos fabricants, ce qui nous apporte une agilité exceptionnelle en termes de rotation des stocks. Si le niveau de stock baisse sur une référence, l’information est transmise automatiquement au fournisseur partenaire pour déclencher le réapprovisionnement, sans que la centrale n’ait besoin de ressaisir la commande.
Notre plateforme logistique est managée par des professionnels expérimentés issus de la grande distribution
Notre plateforme logistique est managée par des professionnels expérimentés issus de la grande distribution. C’est essentiel quand on gère 60 000 références, avec un stock de pièces détachées qui nous permet de fournir à nos franchisés des composants d’appareils datant des années 2000. Les franchisés ne perdent pas de temps à les chercher, nous leur apportons une solution immédiate. »
Comment accompagnez-vous la montée en compétences du réseau ?
« L’Académie est notre centre de formation interne, à Noé, associée à une plateforme en ligne qui propose près de 12 000 modules de formation. Elle facilite l’intégration des nouveaux franchisés ainsi que des nouveaux collaborateurs. Chaque année nous y dispensons des formations de premier et de second niveau pour les techniciens et les vendeurs. L’objectif est de garantir une expérience client homogène : peu importe le magasin, la qualité de la réponse et l’expertise de nos équipes en première ligne doivent être strictement les mêmes.
Pour nous y aider, nous avons reconstitué un véritable magasin au sein de notre centre de formation. Le but est d’être concrets : au-delà des présentations théoriques sur écran, nous adaptons les rayons en situation réelle en fonction des produits sur lesquels nous formons. Pour nos nouveaux franchisés, l’impact est bien supérieur à celui d’une formation en salle de réunion : ici, ils peuvent manipuler les produits, installer le matériel sur gondole, travailler le merchandising ou aborder des sujets techniques, le CTI étant situé juste à côté.
Former toutes les équipes pour les mettre à niveau […] est un enjeu stratégique et un défi
Chaque année, l’Académie forme environ 300 personnes en interne, en plus des nouveaux franchisés. Pour Irripiscine, former toutes les équipes pour les mettre à niveau sur les nouveaux produits et harmoniser les discours est un enjeu stratégique et un défi.
L’équipe de l’Académie et notre plateforme d’e-learning s’adaptent d’ailleurs en permanence aux retours du terrain. Par exemple, si nous constatons une baisse de maîtrise sur un sujet, comme les pompes à vitesse variable, nous renforçons immédiatement ce module sur l’e-learning. Cela s’inscrit dans une logique de formation continue et de répétition de l’information pour maintenir les compétences à niveau. Au-delà des sessions au siège, nous organisons également des tournées de formations régionales, parfois accompagnés de nos fournisseurs, pour aller à la rencontre des propriétaires de magasins et de leurs équipes.
Cette année, nous avons introduit une nouvelle ligne de produits : Irripure, une gamme d’adoucisseurs et d’osmoseurs d’eau domestiques. Dans un réseau de franchise cela demande un travail de préparation très important en amont : modules de formation, tutoriels de montage, gestion des pièces détachées et des consommables.
Avec nos 1 700 000 clients récurrents et les analyses d’eau réalisées quotidiennement dans nos magasins, ce produit est parfaitement complémentaire avec notre activité. Il s’agit d’une extension naturelle de notre savoir-faire autour du plaisir et du traitement de l’eau. Nous avons d’ailleurs lancé une campagne de communication invitant les clients à nous apporter un échantillon de leur eau du robinet en magasin. Qu’il s’agisse d’eau de piscine ou d’eau potable, nous devons être capables de l’analyser pour mieux les accompagner.
Après un test concluant en juillet 2025 auprès de cinq magasins, nous avons officialisé le lancement national de cette gamme lors de notre convention de fin d’année, avec les premiers ateliers pratiques de formation. Lancer un nouveau métier prend du temps : il faut convaincre le réseau, sensibiliser les clients et former les équipes. Pour faciliter ce lancement, nous avons animé, en avril, une session sur le sujet via notre chaîne interne IrriTV, qui nous a permis de leur rappeler l’ensemble des outils marketing et de formation mis à leur disposition. »
Quels autres services avez-vous mis en place pour accompagner vos franchisés au quotidien ?
« Notre accompagnement est global et dépasse le simple cadre de la logistique ou de la distribution. Nous disposons, par exemple, d’un service juridique interne qui prend le relais lorsqu’un franchisé est confronté à un litige commercial ou tout autre différend. Nous gérons le dossier de A à Z en lien avec nos avocats partenaires pour lui apporter un support complet.
Il en va de même pour la transition vers la facture électronique. Notre centrale recevant déjà toutes ses factures de manière dématérialisée, nous avons proposé à nos franchisés d’intégrer notre plateforme pour leurs propres factures de vente. Le réseau a validé cette solution à 100 %, car l’outil est totalement interfacé avec notre logiciel de caisse et nous avons négocié des tarifs extrêmement avantageux grâce à la puissance de la franchise.
L’animateur de réseau joue un rôle clé, en synergie avec l’Académie
Nos franchisés peuvent aussi s’appuyer sur nos six animateurs de réseau, encadrés par un chef d’animation, qui font le lien indispensable entre la centrale et les franchisés. Grâce à nos outils de « Business Intelligence », nous analysons finement les performances de chaque magasin. Si nous constatons qu’une campagne promotionnelle fonctionne parfaitement à un endroit mais pas dans un autre, l’animateur intervient pour en comprendre les raisons et conseille le franchisé. Nous les accompagnons ainsi dans l’optimisation de leur pilotage financier et de la rotation de leurs stocks, bien qu’ils conservent une totale liberté de commande.
C’est grâce aux animateurs que nous parvenons à assurer une montée en compétences homogène de l’ensemble du réseau. Ils entretiennent une relation de proximité et de confiance avec les franchisés. Pour dynamiser le réseau, nous établissons des palmarès et organisons des challenges commerciaux, pour élire le meilleur vendeur d’une gamme. Cela fait partie de cette ambiance familiale qui nous caractérise. Les franchisés ne sont jamais isolés, ils font partie d’un collectif.
Pour faciliter les échanges au quotidien, nous mettons à leur disposition des outils de communication directe. Le franchisé peut retrouver tous nos services sur la plateforme IrriInfo (IrriTV, Irri Print, etc.) ainsi qu’un assistant virtuel boosté à l’IA qui va l’accompagner au quotidien : il suffit de lui poser une question ou de lui demander une notice technique spécifique pour qu’il aille instantanément chercher l’information dans l’environnement complet d’Irripiscine. »
Vous avez ouvert plusieurs magasins en Espagne cette année, quelle est votre stratégie pour le développement international d’Irripiscine ?
« Notre priorité immédiate se concentre sur la péninsule Ibérique. L’Espagne possède un parc de piscines très important. C’est aussi un marché en pleine structuration qui fait face à un important problème de transmission générationnelle chez les indépendants.
Quant au Portugal, c’est un marché qui a bien redémarré après la crise du Covid et qui présente pour nous beaucoup d’opportunités. Le profil de la clientèle y est très qualitatif, avec une forte proportion d’expatriés et de résidences secondaires haut de gamme. Des clients auxquels les petits artisans locaux peinent à répondre. C’est là que réside notre valeur ajoutée avec un positionnement clair : nous leur laissons la construction des bassins et nous intervenons en tant que spécialistes de l’équipement, du traitement de l’eau et de la maintenance. Notre objectif est d’y implanter rapidement un premier magasin pilote avant de déployer un réseau d’une demi-douzaine de points de vente l’année prochaine.
La Belgique est également une cible stratégique. C’est l’un des marchés les plus porteurs d’Europe, à forte valeur ajoutée, à l’inverse de l’Espagne, un marché plus difficile et concurrentiel.
Cette expansion internationale est un formidable moteur pour Irripiscine, notamment en termes d’échange de savoir-faire pour continuer à nous améliorer. »
Pourquoi avoir renforcé la gouvernance d’Irripiscine ?
« Avec un réseau qui atteint désormais 150 magasins, dont un peu plus de 140 en France et neuf points de vente en Espagne – en incluant nos magasins pilotes – l’enseigne a changé de dimension », explique Yves Allibert. « En tant que Président, je me trouvais dans une position où, vu la taille grandissante de l’entreprise et dans un contexte de marché plus complexe, la direction opérationnelle de l’ensemble devenait de plus en plus lourde à porter seul au quotidien. C’est pourquoi, même si je m’appuie sur un Comité de Direction composé d’experts, il était devenu indispensable de renforcer notre gouvernance pour aborder sereinement cette nouvelle phase de croissance, d’où la nomination de Naty Lopez. »
« Mon rôle est de piloter l’opérationnel et le déploiement technologique de nos outils » explique Naty Lopez, « tandis qu’Yves Alibert, notre Président, conserve ce rôle essentiel de garant de la relation humaine. Il parcourt la France pour aller à la rencontre des franchisés et échanger avec eux. C’est indispensable, car la franchise est avant tout une aventure humaine.
Nous avons également renforcé le « pôle franchise », car notre croissance passe par l’ouverture de nouveaux points de vente et l’expansion internationale d’Irripiscine. C’est Rieul Allibert qui a repris la direction de ce pôle. Après avoir fait ses armes pendant cinq ans hors du secteur de la piscine, il a passé plus d’un an en magasin pour suivre l’intégralité du parcours d’un franchisé, de la formation à l’Académie jusqu’à l’accompagnement concret lors de l’ouverture d’un point de vente. »
Quel est le profil type des franchisés Irripiscine ?
« Nous recherchons avant tout des profils de managers qui sachent exploiter un point de vente et qui possèdent une réelle appétence pour la technique. La transformation de ces candidats venus d’autres horizons en véritables experts de l’eau est un sujet crucial. Nous avons mis en place un parcours de formation initial complet et structuré au sein de notre Académie. Dès son arrivée, le futur franchisé commence par réaliser un stage sur le terrain pour appréhender la réalité du magasin en pleine saison. Il suit ensuite un cursus intensif dans notre centre de formation, afin de disposer de toutes les clés nécessaires à l’ouverture de son magasin.
La première année, le franchisé est en phase d’apprentissage technique. Nous l’accompagnons au quotidien depuis la centrale et l’animateur de réseau passe systématiquement un jour ou deux en magasin les premières semaines pour travailler à ses côtés. Dès l’hiver suivant, nous le faisons revenir en formation pour faire le point sur sa première saison, analyser ses besoins et lui apporter un complément de formation. Après une année pleine, nos franchisés sont des chefs d’entreprise qui maîtrisent parfaitement notre métier.
Nous travaillons aussi sur de nouveaux modèles pour être toujours plus attractifs pour nos potentiels candidats : magasins de proximité, apport personnel réduit, pisciniers indépendants déjà en activité… »
