Le robot de piscine : un produit d’appel indispensable en magasin ?

Quelle place le robot de piscine occupe-t-il aujourd’hui dans les points de vente ? À l’heure où le marché est bousculé par l’arrivée de nouveaux entrants et où les fabricants accélèrent l’innovation, nous avons interrogé trois professionnels du secteur. Et parce que nous voulions avoir une vision panoramique du marché, nous avons sollicité trois profils experts complémentaires : un indépendant, Gilles Barbe, gérant du magasin Aquastéryl, un pure player du web, Jean-Nicolas Le Gregam, fondateur du site e-commerce MyPiscine, et le directeur des opérations du réseau Irripiscine, Mathieu Smadja.

Une famille de produits en constante progression

La vente de robots constitue une part non négligeable de l’activité des professionnels de la piscine. « C’est une famille de produits en constante progression depuis des années, explique Mathieu Smadja, du réseau Irripiscine. Elle atteint aujourd’hui un volume d’affaires très important dans notre business. » 

En quelques années, le robot de piscine s’est fait une place de choix. Entre les innovations, notamment liées aux technologies sans fil, et la baisse globale des prix de vente, il est devenu abordable et d’autant plus désirable. MyPiscine compte 69 robots à son catalogue. Le vendeur e-commerce collaborait jusqu’à présent avec Zodiac, son principal partenaire, ainsi qu’avec Dolphin via SCP et plus sporadiquement, Hayward.
En 2024, il a opéré un tournant en décidant d’ouvrir son marché aux robots de marques chinoises, avec la volonté de surfer sur la vague plutôt que de se la prendre de plein fouet. Même constat pour Gilles Barbe, du magasin Aquastéryl (84), qui propose principalement la marque Dolphin, mais aussi Zodiac et Aiper.
Pour la dernière, il se lance seulement cette année : « Cela fait quelques années qu’Aiper est arrivé sur le marché français, mais j’ai voulu attendre des retours objectifs de la clientèle et des confrères avant de proposer leurs robots à nos clients. » Il dispose cette année de 15 références dans son magasin : la totalité de la gamme Dolphin, 3 robots à batterie chez Aiper et, chez Zodiac, 2 robots filaires et 1 robot à batterie. Cette gamme de produits est significative dans l’activité d’Aquastéryl, puisque le magasin vend en moyenne 200 robots à l’année.

Les professionnels interviewés

Un accessoire de confort qui a su se rendre indispensable

Le robot de piscine, en devenant accessible, est devenu désirable. Gilles Barbe (Aquastéryl) distingue, sur un premier achat, deux catégories de clients :

• les propriétaires de piscine qui en ont assez de nettoyer eux-mêmes leurs bassins et veulent déléguer cette tâche à un robot ;
• les personnes qui construisent ou rénovent, et investissent aussitôt dans un équipement complet.

Pour les clients qui possédaient déjà un robot et doivent le remplacer, le retour en arrière est impossible. Ils ne s’en passeraient plus. C’est ce que relève aussi Mathieu Smadja (Irripiscine) : « Ce que l’on constate sur le terrain, c’est qu’un client qui a goûté au confort d’un robot électrique ne revient jamais en arrière pour nettoyer sa piscine manuellement. C’est devenu comparable à la machine à laver : si elle tombe en panne, il est inenvisageable de laver son linge à la main, on court en racheter une le jour même. »

Les robots sont devenus incontournables en magasin

Le robot étant devenu aussi désirable qu’indispensable, sa présentation est particulièrement soignée. « Comme c’est un produit recherché, nous adaptons son emplacement selon les périodes et les opérations commerciales : parfois il est placé de manière très visible dès l’entrée du magasin pour créer une impulsion d’achat, et parfois nous le positionnons délibérément en fond de magasin pour inciter le client à traverser l’ensemble de nos rayons et découvrir le reste de notre offre », nous explique Mathieu Smadja (Irripiscine). 

La mise en valeur est également très travaillée chez Aquastéryl. « Quand un client entre dans le magasin, 9 fois sur 10, il cherche la partie “chimie”, donc il porte son regard vers le fond, là où sont exposés les produits, nous décrit Gilles Barbe. Nous avons disposé les robots en plein milieu, sur son cheminement. Nous utilisons les supports marketing mis à disposition par les fabricants : podiums rétro-éclairés, écrans avec diffusion d’images… Le client ne peut pas ne pas les voir ! ».

Robots de piscine : ce que veulent vraiment les clients

De l’envie d’un robot à l’achat, il y a tout un parcours, et des critères qui évoluent avec le marché. Gilles Barbe (Aquastéryl) observe dans son magasin que le SAV est la préoccupation première de ses clients, suivi de l’adéquation entre les caractéristiques de l’équipement et celles du bassin, et la fiabilité. Le SAV est d’ailleurs un pilier de la relation client chez Aquastéryl. 

Dans le réseau Irripiscine, la performance couplée à l’efficacité du robot dans la configuration de sa piscine, est un sujet crucial pour les clients. Un autre aspect, moins attendu, est le poids : ils se préoccupent de la difficulté à sortir le robot de l’eau une fois le cycle de nettoyage terminé. 

Du côté de MyPiscine, ce n’est pas tant un critère que des tendances qui se dégagent : le sans-fil et la vision. « Le marché a basculé : pour la plupart des clients, et surtout les primo-accédants, un robot de piscine est naturellement sans fil. La transition vers la batterie a été fulgurante. Il y a trois ans, nos ventes stagnaient à 20 % de robots à batterie pour 80 % de filaires. L’année dernière, nous étions à 40 % de batterie et 60 % de filaires. Depuis le début de cette année, le rapport s’est inversé : nous en sommes à 75 % de robots à batterie et 25 % de filaires. Ce n’est même plus considéré comme une avancée technologique, c’est devenu la norme exigée par le marché », observe Jean-Nicolas Le Gregam. De plus, les clients sont férus d’innovation : tout ce qui concerne la vision, la vitesse de déplacement et la capacité d’aspiration compte.Toutefois, les trois professionnels s’accordent sur ce point : la vraie différenciation vient du conseil personnalisé. Le client aspire à une recommandation experte, sur mesure, ainsi qu’à la sérénité avec un SAV efficace et réactif. Il est davantage question d’un achat éclairé, durable, effectué dans une relation de confiance, que d’une bonne affaire.

Le SAV, l’argument de vente qui fait mouche à tous les niveaux

Les clients particuliers comme les professionnels revendeurs envisagent les robots sur le temps long. Le SAV joue donc un rôle majeur. Chez Aquastéryl, revendeur et SAV agréé Dolphin Service Minute, c’est un pilier. Quand un client hésite entre deux robots semblables de marques différentes, ce sont les prestations du SAV qui font la différence. Si Gilles Barbe n’effectue pas lui-même le SAV de ses autres marques, il les a tout de même choisies car elles proposaient ce service directement à ses clients. C’est pour lui une condition sine qua non. 

Même discours dans le réseau Irripiscine qui a sélectionné les 30 références de son catalogue de robots en fonction de leur réparabilité, et qui a intégré un service technique à ses points de vente. D’ailleurs, Irripiscine comme Aquastéryl proposent des prestations d’entretien/diagnostic hors saison pour assurer un bon fonctionnement du robot une fois les beaux jours revenus.Et du côté de la vente en ligne ? Le SAV pèse aussi. MyPiscine référence uniquement des entités basées en France afin de bénéficier d’un intermédiaire local pour le SAV. Le site web a ainsi exclu certaines marques chinoises parce qu’elles n’offraient pas ces facilités de suivi.

Le marché s’est diversifié… et c’est une chance !

Qui dit marché des robots de piscine dit arrivée en puissance de nouveaux matériels chinois. Si le sujet a d’abord été une « question qui fâche », il semble que le recul a donné une nouvelle perspective aux pisciniers. 

Jean-Nicolas Le Gregam (MyPiscine) parle de « véritable rupture technologique », avec l’apport « de batteries, de la vision et des innovations très novatrices ». Il évoque aussi une baisse des prix drastique, qui a eu pour effet de rendre plus accessible le robot.

Mathieu Smadja (Irripiscine) note que la concurrence chinoise a reboosté le marché. « Plus le marché est dynamique et plus les fournisseurs se challengent, plus l’offre s’améliore pour le client final. Depuis deux ou trois ans, la proposition de produits a énormément évolué. Cela nous permet de construire une gamme beaucoup plus large et profonde, tant sur le plan des caractéristiques techniques que des tranches de prix. »

Pour nos trois interlocuteurs, le marché a été transformé positivement, car il s’est diversifié, challengé et en sort tiré vers le haut.
Les robots de piscine continuent leur success-story. Loin de se tarir ou de s’orienter vers le low-cost, le marché grandit, soutenu par des acteurs qui misent sur l’expertise. Et c’est sans doute pour cela que le robot est plus que jamais un produit central dans le parcours d’achat : parce que sa vente implique le conseil, l’écoute, l’accompagnement et le service. Le robot est un accessoire désirable, parce qu’il facilite l’entretien de la piscine, mais il est aussi une carte maîtresse pour le piscinier qui, grâce à tout ce que l’acquisition et la maintenance qu’un robot implique, trouve en lui un terrain concret de démonstration de son savoir-faire.