Boosté par ses avantages sécuritaires et écoresponsables, le marché de l’abri de piscine est porteur avec un volume de 15 000 unités / an. Pour le piscinier, en amont de la demande, proposer un abri à sa clientèle peut s’avérer stratégique que ce soit pour se différencier, en étant identifié par son client comme fournisseur d’équipements complets ; pour renforcer sa position d’expert en solutions globales pour les piscines ; et pour augmenter ses revenus et sa marge, avec un potentiel moyen de vente de 4 à 5 abris par an.
Quelles questions poser à son client pour cerner ses besoins ? Quels arguments avancer pour traiter les objections ? Quels points vérifier pour s’assurer de la faisabilité du projet ? Tour d’horizon avec 4 experts.
1 – Envies, besoins, attentes… quelles questions poser à vos clients ?
Pour avancer les bons arguments en faveur de l’abri, vous devez avant tout bien cerner le profil de votre client, ses envies, ses besoins et ses attentes. Voici les principales questions à lui poser :
« Avez-vous des enfants ? »
La réponse conditionnera le déroulé de votre argumentaire car la présence d’enfants est fortement associée à la fréquence de baignade. Si la réponse est oui, votre client sera plus sensible à l’argument sécuritaire ainsi qu’à celui de l’allongement de la saison de baignade.
Argument n°1 : La sécurité
Conforme à la norme NF P90-309 qui impose un système de blocage, une résistance à des vents de plus de 100 km/h et la possibilité de supporter un poids de neige de 45 kg/m², l’abri se veut la solution de couverture la plus sécurisée. Il apporte une grande tranquillité d’esprit aux propriétaires en limitant l’accès au bassin, protégeant ainsi les enfants et les animaux domestiques des risques de noyade.
Argument n°2 : Optimiser l’usage de la piscine en allongeant la saison de baignade et en réduisant la consommation économie d’énergie
En chauffant l’eau par effet de serre et en limitant la déperdition de chaleur, un abri diminue les besoins en chauffage. Il permet ainsi de réaliser des économies d’énergie, et de prolonger la saison de baignade des piscines non chauffées.
Le chauffage par effet de serre associé au pouvoir isolant du polycarbonate, permet de maintenir la température emmagasinée tout au long de la journée.
Résultat : un abri permet un gain de température moyen de 6 à 10 degrés selon les régions par rapport à une piscine non couverte en intersaison, et cela de manière totalement passive ! C’est probablement l’argument le plus convaincant à mettre en avant pour déclencher la vente d’un abri de piscine.
« Qui entretient votre bassin » ?
Argument n°3 : Une eau propre toute l’année
Si votre client entretient lui-même sa piscine, il sera forcément à l’écoute, l’abri étant la solution de couverture la plus efficace contre les pollutions extérieures (feuilles, insectes, poussières, sable du désert, etc.).
Il limite également les variations de pH en protégeant la piscine de l’eau de pluie, ce qui facilite l’entretien et réduit le besoin en produits chimiques (désinfection, régulation, etc.) avec une eau plus propre tout au long de l’année et un hivernage actif en hiver.
« Souhaitez-vous limiter les coûts d’exploitation de votre piscine ? »
Argument n°4 : Maîtriser la consommation d’eau
Votre client vous répondra forcément oui ! Économies d’eau, d’énergie et de produits, moins d’entretien, etc. les arguments en faveur de l’abri ne manquent pas ! Pendant la haute saison, le vent peut faire perdre 2 cm d’eau à une piscine… par jour !
Dans les régions venteuses et/ou concernées par des restrictions d’eau, l’abri se présente comme une solution particulièrement adaptée puisqu’il limite le processus d’évaporation de l’eau qui retourne en grande partie dans le bassin, sous forme de gouttelettes, grâce à la condensation.
2 – Comment traiter l’objection esthétique ?
Argument n°5 : L’intégration des abris dans l’environnement du bassin du client
L’une des principales objections des consommateurs reste encore l’emprise sur la vue des bassins alors même que, ces dernières années, les fabricants ont beaucoup travaillé sur l’esthétique (couleur, matériaux, lignes, hauteur…) et les fonctionnalités de leurs abris (facilité de manipulation, avec ou sans rails, motorisation, etc.) pour toucher une clientèle plus jeune.
Vous pouvez donc rassurer le client en lui expliquant qu’il existe des modèles conçus pour minimiser l’impact visuel, et s’intégrer harmonieusement dans l’espace extérieur.
Rendu 3D, réalité virtuelle : aidez votre client à se projeter
Pour les experts interrogés, « à partir du moment où les clients font l’expérience de l’abri, ils ne peuvent plus s’en passer ». Pour lever les doutes du client et l’aider à se projeter, il est toujours intéressant de lui montrer des photos de vos précédentes réalisations et lui proposer un rendu en 3D ou une simulation en réalité virtuelle. Cela lui permettra de visualiser concrètement les hauteurs et l’emprise au sol de l’abri et vous aidera à améliorer votre proposition pour aménager l’espace sans le dénaturer.
3 – Les autres arguments du « produit » abri
Argument n°6 : L’abri télescopique, une solution flexible
L’avantage d’un abri télescopique est qu’il peut être facilement replié en bout de bassin. Ouvert aux beaux jours, il permet de profiter d’une vue dégagée et, en cas de mauvais temps, il protège la piscine tout en permettant la baignade. Cette flexibilité est un argument fort pour répondre à l’objection d’emprise sur la vue.
Argument n°7 : La transparence pour conserver une vue dégagée
Les abris télescopiques modernes utilisent souvent des matériaux transparents ou teintés, comme le polycarbonate ou le verre sécurit qui permettent de conserver une vue dégagée de l’extérieur sur la piscine et le jardin sans « fermer » l’espace, ce qui minimise l’effet de « barrière », et maintient une connexion visuelle de l’intérieur avec le paysage environnant.
Argument n°8 : Des gammes adaptées à chaque besoin
Les abris de piscine sont disponibles dans une large gamme de designs, de hauteurs et de finitions pour conserver une harmonie avec les menuiseries existantes et surtout en fonction des besoins, des attentes et des budgets des clients. Ils s’adaptent également à tous les bassins, y compris de forme libre ou de très grandes dimensions.
Argument n°9 : Un espace de vie supplémentaire
Avec des hauteurs comprises entre 1.80 m et 3 m, l’abri haut offre de grands volumes qui permettent de créer un véritable espace à vivre autour du bassin, une nouvelle pièce de vie à part entière dans laquelle, en plus de se baigner, le client peut se déplacer sans contrainte, quelle que soit la météo et la saison, à l’instar d’une véranda, ou d’un jardin d’hiver, et ce d’autant plus s’il est adossé à la maison.
Argument n°10 : Une valeur ajoutée architecturale
Un abri pensé et configuré pour s’intégrer harmonieusement à son environnement, outre les arguments développés ci-dessus, s’inscrit également dans une logique d’investissement patrimonial en apportant un cachet supplémentaire à la propriété, qui pourra être valorisé à l’occasion de sa vente.
4 – Points à vérifier pour assurer la faisabilité du projet
Que la pose soit faite par le fabricant d’abri ou réalisée par le piscinier lui-même, elle nécessite en premier lieu de vérifier l’état des plages. Lors d’une construction de piscine, cela ne pose généralement pas de problème. En revanche, lorsque l’abri est ajouté après la construction du bassin, il faut contrôler :
- La nature du sol autour du bassin : l’abri devant être fixé au sol, la plage doit être en béton.
- L’accessibilité du bassin : les modules de l’abri étant généralement livrés montés chez le client, une grue peut s’avérer nécessaire pour les faire passer au-dessus de la maison.
- De l’espace en bout de bassin : si l’abri est coulissant, les modules doivent pouvoir être stockés lorsqu’il est ouvert. Il faut alors vérifier que cette zone de stockage soit suffisamment longue pour les accueillir.
- Les margelles galbées : elles peuvent être une contrainte à l’installation d’un abri. Plusieurs solutions peuvent être proposées comme une façade repliable ou un clapet relevable.
A noter : La pose d’un abri est technique et nécessite une bonne prise de côtes. Pour aider les professionnels qui le souhaitent à gagner en autonomie et à monter en compétences, les fabricants proposent de l’accompagnement et des formations.
5 – Planification, saisonnalité… quel meilleur moment pour vendre un abri ?
Si la vente d’abris est désormais lissée sur l’année, à l’instar de celle de piscines, elle reste malgré tout très météo sensible. Nos experts constatent que la majorité des commandes sont signées entre septembre et mai avec des pics en octobre et en avril.
Si le client envisage d’abriter sa piscine pour le début de la saison, il est conseillé de passer commande auprès de votre fabricant en février-mars. 50% des abris vendus étant signés en même temps que le bassin, l’idéal est de commander l’abri de votre client au démarrage du chantier de construction.
Merci à Jean François Gaucherand (EC Création), Julia Larralde (AquaMaster), Yannick Heredia (VegaMetal) et Thibault Tachon (Aladdin Pro) pour leur participation.