Comment développer son chiffre d’affaires malgré la crise ? Actuellement confrontés à des défis variés — incertitudes économiques, pénuries de matériaux, préoccupations écologiques, baisse des constructions, difficultés d’embauche… —, les pisciniers sont inquiets. À tort ou à raison ? Mathias Werner, formateur, conférencier et expert indépendant chez W Formation Expertise Piscine, invite à nuancer cette perception. Oui, le marché évolue : les mentalités changent, le recrutement et la fidélisation des salariés sont plus ardus et les réglementations environnementales complexifient les installations. Cependant non, la crise n’impacte pas toutes les activités du secteur… Au contraire, les entreprises passent à côté d’opportunités à leur portée et sous-exploitent leurs ressources. Trois leviers concrets et activables leur permettront de passer de la menace à la croissance : l’organisation interne, la formation des équipes et l’innovation.
Le trésor caché des pisciniers…
« Sans le savoir, les entreprises de construction et rénovation de piscines sont assises sur une mine d’or : leur fichier clients », explique Mathias Werner. Aujourd’hui, nombre de professionnels se concentrent sur leurs chantiers en cours et à venir. Depuis le démarchage jusqu’à la facturation finale, cela occupe toute leur énergie. Or les pisciniers laissent de côté un vaste pan qui, non seulement est rentable, mais surtout, est à leur portée : l’entretien.
Les services font du piscinier intervenant un interlocuteur privilégié
« Proposer un service régulier d’entretien est une véritable stratégie, gagnante à plusieurs niveaux : prévention des éventuels problèmes, fidélisation de la clientèle, positionnement comme expert, récurrence et stabilité des revenus. » En effet, le suivi et l’entretien réguliers réduisent les risques de dysfonctionnements, donc d’interventions potentiellement urgentes et complexes, tout en rassurant le client, qui se sent « entre de bonnes mains ». Ces services s’inscrivent dans une relation de confiance initiée avec la construction ou la rénovation et renforcée sur le long terme. Ils font du piscinier intervenant un interlocuteur privilégié. C’est lui — et non l’éventuel concurrent à qui l’entretien aurait été confié — qui sera sollicité pour de futurs travaux de modernisation ou pour le remplacement d’équipements. C’est aussi lui qui sera identifié comme expert et qui pourra amener des suggestions d’optimisation (automatisation, gestion énergétique, produits de traitement plus performants). Enfin, cette stratégie de fidélisation offre l’avantage de revenus récurrents, prévisibles et stables, ainsi que du maintien d’une activité même en période creuse.
Oui, mais comment procéder ?
« Il existe aujourd’hui des logiciels de programmation, planification, suivi des installations sur le long terme, incluant les opérations d’entretien et maintenance. Ceux-ci intègrent aussi bien les nouveaux clients que les anciens : ceux qui ont une piscine depuis 1 an, 5 ans, 10 ans… et qui ont besoin d’un SAV, de contrats d’entretien ou de services. » Plusieurs plateformes dédiées aux pisciniers — Extrabat, Lebin Solutions, Manouvellepiscine.com, George Concept… — optimisent l’activité d’entretien pour en faire un axe stratégique à part entière. Ainsi, aller chercher des contrats de suivi offre de nouveaux débouchés et sources de revenus, à moindres frais commerciaux et pour une image de marque valorisée.
Suggestion concrète:
Passez à l’action en sélectionnant dans votre fichier les clients chez lesquels vous avez installé une piscine il y a plus de 5 ans. Envoyez-leur un mail avec une proposition de changement de sable, d’entretien ou de contrôle.
Les retours seront au rendez-vous !
La formation : une carte maîtresse à jouer
La formation continue, tout le monde est pour… jusqu’au moment où il est question de concrètement se lancer. Là, les obstacles se dressent, ou plutôt, les idées reçues.
Il y a d’abord l’idée que ça coûte cher, ou son pendant, à savoir que les organismes de formation ne la prennent pas en charge. Sur ce point, la clé c’est l’anticipation. « Une majorité des formations sont financées par les OPCO, mais il faut s’y prendre à temps », souligne Mathias Werner. Le timing idéal est de prévoir la formation au moins deux à trois mois à l’avance.
Ensuite, les pisciniers peuvent croire que les formations ne traitent pas leurs problématiques, ce qui est inexact. Certaines sont développées avec des approches spécialisées et adaptées aux défis du secteur. « Les fabricants délivrent aux organismes de formation leurs nouveaux matériels pour permettre aux professionnels du métier d’actualiser leurs connaissances et d’être à la pointe des dernières innovations. » Le temps est un troisième frein : « Pour le dirigeant, un technicien en formation est un technicien absent d’un chantier. Certes, mais l’efficacité gagnée à court, moyen et long terme compense largement la ou les journées écoulées hors de l’entreprise », insiste Mathias Werner. La solution sera de programmer les sessions sur les périodes creuses (automne/hiver), hors des moments de rush, et de faire venir le spécialiste dans l’entreprise, ce qui est très souvent possible.
Chaque nouveau savoir-faire génère de nouvelles opportunités de services
Pour les pisciniers qui mobilisent leurs techniciens pour des formations, l’investissement est une opération gagnante sur tous les plans : productivité, efficacité, mise à jour des connaissances, augmentation de la qualité des prestations, et gain financier puisque chaque nouveau savoir-faire génère de nouvelles opportunités de services. « Un autre point clé est la fidélisation des salariés. Dans un contexte où il est difficile de recruter ou de garder ses équipes en place, la formation, parce qu’elle valorise les personnes, permet de varier les tâches et de progresser, est un excellent outil de fidélisation », ajoute l’expert.
Atout concret:
En plus d’être un atout pour diversifier votre savoir-faire et fidéliser vos équipes, la formation est un atout « séduction » pour les assurances. En effet, l’obtention d’agréments et certifications atteste de votre professionnalisme. Il montre votre volonté d’améliorer vos process, ce qui, du point de vue de l’assureur, se traduit par une réduction du risque de litiges.
Le mentionner peut jouer en votre faveur au moment de (re)négocier vos contrats.
Le futur commence aujourd’hui
Les innovations sont partout : connectivité des piscines, automatismes, gestion de l’eau, économies d’énergie, gestion administrative, nouveaux matériaux, consommables « intelligents » … Le tout est de savoir qu’elles existent et de les faire siennes.
« Aujourd’hui, les pisciniers ont tout intérêt à aller chercher une valorisation de leurs produits en intégrant à leur offre des installations et systèmes innovants, qui les différencient de leurs concurrents. Vendre une innovation qui a fait ses preuves et apporte un vrai service au client final, c’est vendre de la valeur ajoutée », explique Mathias Werner. Actuellement, les questions qui intéressent le plus les propriétaires de piscines sont les économies d’eau et d’énergie, cela du point de vue tant écologique que financier. Les innovations allant dans ce sens sont des réponses à des besoins exprimés et largement partagés.
Comment être au fait des innovations ? Les salons professionnels dédiés à la piscine privée et la piscine collective, comme Atlantica à Niort (7-9 octobre 2025), Aquanale à Cologne (28-31 octobre 2025), le SETT à Montpellier (4-6 novembre 2025), Piscina Barcelona (17-20 novembre 2025) ou encore Paysalia à Lyon (2-4 décembre 2025) sont des occasions parfaites de découvrir les nouveautés du marché et les dernières tendances. Adhérer à la FPP (Fédération des Professionnels des Piscines et des spas) permet de profiter de sa veille et surtout d’accéder aux outils et services développés pour les professionnels. La presse B2B permet de se tenir informé de toute l’actualité du secteur. Enfin, les formations, comme mentionnées précédemment, sont aussi des tremplins.
Cas concret:
La rénovation est un marché privilégié pour proposer des innovations écoresponsables permettant des économies d’énergie. En effet, les clients ayant une piscine depuis 5 ou 10 ans sont au fait de son prix de revient (factures d’eau, d’énergie, de consommables). Ils seront d’autant plus sensibles à une solution qui favorisera des économies, puisqu’ils ont une vision concrète des coûts générés.
Le discours tenu à un client propriétaire d’une piscine depuis 15 ans ou à un néophyte sera différent, à pertinence égale.
Crise ou pas crise ? Nous sommes sans conteste dans une période de changement, ou plutôt d’évolution. Les entreprises qui traverseront ces transitions (parfois houleuses) avec succès seront celles qui se diversifieront en structurant mieux leur activité, en formant leurs équipes et en intégrant des solutions innovantes.
Plutôt que de subir les difficultés, elles saisiront les opportunités de renouveau qui sont d’ores et déjà à leur portée.En 2025, les pisciniers qui miseront sur cette approche proactive tireront leur épingle du jeu et bâtiront une activité plus pérenne et rentable. Et vous, où en est votre stratégie face à la crise ?