Lumae : « Nous avons pu nous adapter et stabiliser notre activité grâce à une augmentation de + 20% sur la rénovation »

S’il est aujourd’hui reconnu pour son expertise – localement mais aussi au sein du réseau Mondial Piscine – Alex Dunac est tombé très jeune dans le grand bain. Son BTS Force de Vente en poche, il effectue son contrat de qualification au sein d’un réseau concurrent, où il a évolué en tant que technico-commercial avant de reprendre une concession avec un magasin à Saint-Rémy-de-Provence et un à Arles. En 2006, il fait le choix de se consacrer pleinement à son entreprise de maçonnerie, Lumae, qu’il avait fondée en 1998. Fort de son expertise en construction de bassins sur mesure, il rejoint le réseau Mondial Piscine et devient, en 2009, concessionnaire exclusif pour le Gard. En ce début d’automne, il partage avec nous son ressenti sur la saison estivale dans son secteur et nous dévoile les ajustements qu’il a dû mettre en œuvre pour maintenir son activité.

Enjeux Piscine : Comment s’est passée la saison dans votre région ? Quel est votre ressenti par rapport à l’an dernier ?

Alex Dunac : Cela fait un ou deux ans que je constate un net ralentissement dans la construction, avec une baisse de l’ordre de 15 à 20% de notre chiffre d’affaires. Jusqu’à présent, le neuf représentait 90% de notre activité, contre 10% pour la rénovation. Et cette saison a vraiment confirmé cette nouvelle tendance. Entre l’instabilité politique, marquée par la dissolution de l’Assemblée nationale, couplée à une météo peu favorable, le début de l’été semblait mal engagé. C’est toujours comme ça lorsqu’il y a des élections : pendant six mois, les gens hésitent et mettent leurs projets entre parenthèses. Fort heureusement, j’ai la chance d’avoir une entreprise de maçonnerie qui m’a permis de me tourner vers la rénovation de piscines, un marché de plus en plus porteur. Grâce à nos compétences et au savoir-faire de nos équipes internes, nous avons pu nous adapter et stabiliser notre activité avec une augmentation de +20% sur la rénovation. Résultat : à chiffre d’affaires égal, nous avons pu augmenter nos marges. Pour nous, le bilan est donc plutôt positif ! De plus, indépendamment de notre activité de constructeur de piscines, j’ai créé une entreprise spécialisée dans la détection de fuites. Une façon de nous diversifier et d’accroître notre réseau puisque cette activité complémentaire m’a apporté une clientèle pour la rénovation. 

Après avoir largement souffert du manque d’eau l’été dernier, le Gard doit désormais faire face à d’importants risques d’inondation en raison de l’amplification des épisodes cévenols.

Avez-vous ressenti un changement quant à l’état d’esprit de votre clientèle ?

C’est indéniable : le « pool bashing » a compliqué le passage à la signature ! On s’aperçoit que les clients sont de plus en plus frileux à « plonger ». Ils hésitent, et même si l’envie est là, ils osent difficilement franchir le cap ! Jusqu’à présent, la signature se faisait naturellement après un devis, au deuxième rendez-vous. Aujourd’hui, il faut constamment les rassurer et montrer patte blanche : les amener voir des chantiers, leur montrer comment nous travaillons, les mettre en relation avec nos anciens clients et leur rappeler que, dans tous les cas, s’ils devaient revendre leur maison un jour, une piscine apporte une vraie plus-value à leur patrimoine. Nous avons la chance d’être installés dans la région depuis longtemps, mais nous remarquons que la notoriété seule ne suffit plus. 

C’est indéniable : le « pool bashing » a compliqué le passage à la signature !

Comment votre entreprise s’est-elle adaptée à ces nouvelles attentes ?

Pour tirer notre épingle du jeu, nous avons multiplié nos offres de services. Désormais, dès le devis, nous proposons l’élaboration de plans 3D avec drone et la prise en charge de la déclaration de travaux en mairie, alors qu’auparavant, nous n’offrions ces services qu’après signature. Jusqu’à récemment, nous sous-traitions certains postes, notamment le terrassement. Mais nous nous sommes rendu compte que cela pouvait être un frein potentiel pour nos clients, qui préfèrent n’avoir qu’un seul interlocuteur. Nous avons donc acquis de nouveaux engins et formé nos équipes afin de tout réaliser en interne, de A à Z : le terrassement, la piscine, l’hydraulique, l’électricité, et même, depuis peu, les locaux techniques… De la signature à la livraison finale, nous sommes capables de livrer un projet clés en main en une dizaine de jours environ, sans interruption. C’est une manière de rassurer le client, de lui garantir le respect des délais et de l’accompagner à chaque étape du projet. 

Ces changements ont-ils eu un impact sur la typologie et les attentes de votre clientèle ?

Dans le Gard et particulièrement à Uzès, nous avons la chance d’être dans une sorte de cocon économique. Sans vraiment le vouloir, nous nous sommes positionnés sur le segment des piscines haut de gamme avec un panier moyen entre 25 000 et 30 000 euros pour une piscine de 8 x 4 m et de 35 000 à 40 000 euros pour un bassin de 10 x 5 m. Dans le département, nous avons la réputation de construire les piscines que les autres ne veulent pas faire : des piscines en premier étage sur des garages, des piscines à débordement, des parois vitrées, et dernièrement, un bassin à débordement de 17 m sur 5 avec un accès très difficile… C’est un marché de niche qui s’adresse majoritairement à des investisseurs étrangers en quête de grands bassins avec pool house et jardin paysager, sur lesquels nous avons très peu de concurrence. Notre clientèle locale, quant à elle, suit la tendance avec des demandes de bassins de plus en plus petits, de 6 x 3 m voire 7 x 3,5 m maximum. Même constat pour les projets de rénovation qui concernent des bassins d’une quarantaine d’années. Ce sont principalement des propriétaires de maisons qui ont désormais entre 65 et 80 ans. Ces personnes sont souvent seules et ne veulent plus s’encombrer de grandes piscines énergivores et difficiles à entretenir. Nous intervenons le plus souvent pour rehausser le fond et réduire la taille des bassins, tout en les dotant d’équipements plus économes et automatisés. Ces dernières années, le segment de la piscine familiale classique, de 8 m x 4, a totalement disparu. 

Ces dernières années, le segment de la piscine familiale classique, de 8 x 4 m, a totalement disparu.

En ce début d’automne, marqué par des températures plus fraîches que la normale, quelles répercussions la météo a-t-elle eu sur votre secteur ?

Habituellement, dès les premiers jours de la rentrée, les gens ont eu tellement chaud en août que le téléphone ne cesse de sonner. Là, rien. Aucun appel. Ces derniers jours, on sent tout de même que la tendance repart à la hausse. Les voyants sont au vert avec un redoux fin septembre et la fin de l’incertitude politique depuis la nomination du nouveau gouvernement. Côté météo, à Uzès, la situation est particulière. Après avoir largement souffert du manque d’eau l’été dernier, le Gard doit désormais faire face à d’importants risques d’inondation en raison de l’amplification des épisodes cévenols. Il y a à peine 15 jours, j’ai participé à une réunion sur le projet de Plan de Prévention des Risques d’Inondation (PPRI) de la commune de Saint-Quentin-la-Poterie, qui prévoit une extension considérable des zones inondables inconstructibles en raison du ruissellement et des glissements de terrain. À cause de ce nouveau PPRI, beaucoup de terrains ne peuvent plus se vendre, ce qui impactera la construction et, par extension, celle des piscines. D’où l’urgence pour nous de nous diversifier ! 

Comment s’annonce l’arrière-saison et l’état de votre carnet de commandes pour 2025 ?

J’ai la chance d’avoir une visibilité à long terme grâce à la rénovation, qui me permet de combler les plannings. Mais c’est vrai que si je ne faisais que du neuf, je serais inquiet. Nous allons finir l’année avec les projets de construction en cours, mais sans trop de visibilité pour 2025. Certes, nous avons de beaux projets dans les tuyaux, mais comme je le disais, il faut constamment relancer les clients pour assurer le taux de transformation. Je vais donc reprendre ma casquette de commercial et aller au contact de la clientèle, directement sur les foires et salons.