L’entretien piscine, une activité rentable ?

Alors que le marché de la construction peine à rebondir et que la météo joue les trouble-fête, de plus en plus de professionnels misent sur l’entretien pour diversifier leurs activités. Entre la construction de votre offre de prestations, le cadrage juridique de vos contrats, l’organisation des tournées d’intervention, la gestion de la relation client ou encore la possibilité de piloter à distance une partie de votre parc de piscines… tout doit être pensé en amont pour faire de l’entretien une activité rentable à court ou moyen terme.

Entre analyses, conseils et retours d’expérience de six pisciniers en région, nous vous proposons un dossier complet pour vous aider à définir dès aujourd’hui une stratégie gagnante.

L’entretien, un vecteur de développement de toutes vos activités

Porté par une demande croissante et un net ralentissement du marché de la construction, l’entretien de piscines s’impose comme un levier stratégique pour les pisciniers. Dans un contexte marqué par une météo capricieuse et une baisse des chantiers, développer une offre de services permet au professionnel de la piscine de diversifier son activité, de lisser la charge de travail en occupant les équipes en basse saison, et de fidéliser sa clientèle. Mieux encore : l’entretien constitue une véritable porte d’entrée vers la rénovation. Une stratégie qui pourrait cocher toutes les cases : fidélisation, rentabilité, et tremplin vers la rénovation.

Pour autant, si de plus en plus d’acteurs se tournent vers cette activité, rares sont ceux véritablement organisés pour répondre efficacement aux attentes des clients et en tirer des bénéfices rapides et durables.

Une porte d’entrée vers la rénovation et la vente d’équipements et des revenus lissés sur l’année

Contrairement aux projets de construction, souvent irréguliers et dépendants des saisons ou de l’économie, l’entretien repose sur des contrats annuels ou mensuels. Dans ce contexte où les ventes de bassins ne peuvent garantir une croissance linéaire, l’entretien apparaît comme un précieux levier de rentabilité durable. Couplé à un modèle économique basé sur la récurrence, il stabilise les revenus, fidélise la clientèle et renforce la valeur de l’entreprise.

Une entreprise disposant de 200 000 € de contrats reconduits chaque année depuis cinq ans représente un actif solide, valorisable en cas de revente. C’est cette stabilité que recherchent de plus en plus de dirigeants, conscients du potentiel de cette activité à moyen et long terme. Mais la rentabilité immédiate n’est pas toujours au rendez-vous, comme le rappelle Laetitia Bonnin, dirigeante de Bonnin & Co Piscines et Spas (24) : « On ne perd pas d’argent, mais ce n’est pas non plus ce qui nous fait vivre.
Cela dit, l’entretien est un excellent vecteur de développement pour la rénovation et la vente de matériel. » Elle voit dans l’entretien une porte d’entrée commerciale où chaque visite est l’occasion de détecter les besoins de clients — remplacement de pompe, mise aux normes, automatisation — et de générer des ventes complémentaires. Ce que confirme Fluvia Vermandere, dirigeante de Piscine Clean (06) pour qui « L’entretien, est la porte d’entrée vers l’installation d’équipements et vers la rénovation voire vers la construction pour certains clients qui souhaitent tout changer. »Pour Vivien Billaux d’Arp & Caux (76), c’est la régularité des revenus qui fait la force de l’entretien : « Les prix varient de 350 € à 4 000 € par an selon les prestations. Et souvent, ces contrats débouchent sur d’autres ventes : pompe, sable, local technique… ».

L’entretien stabilise les revenus, fidélise la clientèle et renforce la valeur de l’entreprise

La clé : l’organisation et des outils de gestion

La rentabilité passe aussi par une organisation rigoureuse. C’est l’un des enseignements tirés par Bertrand Reynaud, dirigeant d’Ilot Piscines (44), qui a fait évoluer ses pratiques : « Ce n’était pas le cas auparavant : les pointages étaient approximatifs, des interventions passaient à la trappe… Aujourd’hui, grâce à Extrabat et à l’embauche d’une employée dédiée, nous avons inversé la tendance. » Résultat : une activité qui pesait 350 000 € en 2023, et qui vise les 400 000 € cette saison.

Un constat partagé par Fluvia vermandere : « Le point important, c’est l’organisation des tournées et la gestion du planning. C’est essentiel pendant la période d’ouverture des bassins et cela nécessite une bonne préparation ». 

La rentabilité passe aussi par une organisation rigoureuse

Vivien Billaux remarque que la demande est là mais que pour développer l’entretien « nous devons nous structurer et pensons recruter, peut-être un apprenti, pour nous aider à absorber la charge. ». Une situation similaire pour Laetitia Bonnin pour qui cette activité n’est « pas vraiment rentable à notre échelle. En tout cas, pas avec notre structuration actuelle. L’idée, c’est de professionnaliser encore davantage cette branche. »

La connectivité, vecteur de rentabilité

La connectivité d’un ou plusieurs équipements du local technique facilite le suivi, l’intervention ciblée, et la satisfaction client, tout en réduisant les coûts cachés liés aux déplacements ou aux dysfonctionnements. Chez Blue Force (84), elle permet d’optimiser les tournées et de réduire la consommation de produits. Une logique d’efficacité, mais aussi de responsabilité : « Une piscine qui fuit peut-être exclue si elle doit impacter notre marge et consommer trop d’eau. »

Cette sélection raisonnée du parc client contribue à la viabilité économique du service, tout en limitant son empreinte environnementale. Même constat chez Rêve de Piscine & Spa (44), où l’outil connecté fait partie intégrante de la stratégie : « Cette gestion intelligente est la clé de la rentabilité de notre activité d’entretien », explique Cédric Aubert. « C’est pour cette raison que nous demandons systématiquement à nos clients de s’équiper avec la solution My Indygo, qui nous permet de piloter à distance la pompe à chaleur, l’éclairage, ou encore d’analyser la qualité de l’eau. » Cette gestion intelligente à distance permet d’optimiser les tournées, de limiter les coûts, et donc de rester compétitif.

Cette gestion intelligente à distance permet d’optimiser les tournées, de limiter les coûts et donc de rester compétitif

Une offre adaptée au profil des clients

Avec 120 bassins en gestion, Fluvia Vermandere propose un panel de contrats, des contrats d’entretien standard, de remise en route mais également, avec la crise, « des contrats d’entretien avec alternance de passages pour l’entretien du bassin et d’autres pour sa simple surveillance. » Des contrats qu’elle propose également « aux clients dont le local technique est bien équipé, avec un passage par mois pour vérifier que tout fonctionne correctement ». Des contrats spécifiques également mis en place par Bertrand Reynaud : « Lorsqu’un client choisit une solution de pilotage automatisé, nous proposons un contrat de surveillance complémentaire de 6 heures par an, incluant un ou deux déplacements. Ces contrats sont facturés entre 500 et 600 € par an ». Chez Blue Force, l’offre s’articule autour de deux contrats, un service de monitoring simple et un contrat annuel avec monitoring et interventions illimitées avec du matériel standardisé chez tous ses clients : « Cela nous permet d’avoir du stock disponible et d’intervenir rapidement. »

Sur la côte atlantique, Cédric Aubert gère 150 bassins. Pour lui, il était primordial de proposer une politique tarifaire cohérente avec le marché ciblé. En plus de proposer des contrats pour la surveillance connectée via sa solution domotique, il explique : « Nous avons fait le choix de proposer des tarifs accessibles, adaptés aux attentes de nos clients, propriétaires de piscines coques ».Quant à Laetitia Bonnin, qui gère environ 200 contrats, elle préfère proposer des contrats à la carte « certains clients veulent une visite toutes les semaines, d’autres seulement à l’hivernage ou à l’ouverture ».

Du matériel professionnel et de la formation pour un service de qualité

Autre atout de taille pour les professionnels : l’entretien de piscines nécessite peu d’investissement au démarrage. Ces coûts maîtrisés permettent une montée en puissance progressive, mais rentable dès les premières saisons. Un véhicule utilitaire, du matériel d’analyse et de nettoyage, des produits chimiques… et l’activité peut débuter. Comparé aux coûts d’entrée élevés de la construction, l’entretien présente un modèle bien plus accessible, surtout pour les indépendants ou les petites structures. Cette barrière à l’entrée réduite permet une rentabilité quasi immédiate : « Nous avons investi dans du matériel de nettoyage et un analyseur d’eau SpinTouch, pour un budget d’environ 3 000 € », explique Vivien Billaux. « Cet équipement nous permet de proposer des analyses précises, au domicile ou en magasin. C’est un vrai plus, car cela facilite la vente de produits adaptés, ce qui améliore aussi la rentabilité ». Des investissements indispensables, réalisés également par Fluvia Vermandere et Laetitia Bonnin, qui insistent particulièrement sur la nécessaire formation des techniciens pour assurer un service de qualité.

De l’importance de bien protéger son activité

Si l’entretien de piscines peut être rentable, il expose aussi les professionnels à des risques spécifiques : erreurs de dosage, détériorations d’équipements ou encore dégradations de liner.

L’entretien nécessite une couverture distincte, adaptée aux interventions régulières et aux risques du quotidien

Attention : l’entretien ne relève pas de votre assurance décennale ! 

Beaucoup de professionnels pensent être couverts parce qu’ils le sont déjà pour la construction. C’est une erreur fréquente. L’entretien nécessite une couverture distincte, adaptée aux interventions régulières et aux risques du quotidien.

 « Sur un chantier à 60 000 euros, un problème à 2 000 euros n’impactera pas fortement votre profit. En revanche, sur un contrat d’entretien à 400 euros par mois, un incident comme la détérioration d’un liner peut avoir des conséquences bien plus lourdes. » rappelle Julien Seyler, fondateur de George Concept. 

Comment se protéger efficacement ?

1. Souscrire un contrat en responsabilité civile professionnelle spécifique à l’entretien. 

Il doit couvrir :

• Les erreurs de manipulation ou de dosage de produits
• Les dommages matériels causés aux équipements du client
• Les accidents liés à vos interventions régulières

2. Analyser vos risques

Prenez le temps d’identifier :

• Les situations à risques (vidange, manipulation de produits chimiques…)
• Les profils clients les plus exposés (piscines en mauvais état…)

3. Rédiger une proposition commerciale claire

Elle doit comporter :

• Ce qui est inclus dans l’offre
• Ce qui est exclu (par exemple : entretien du volet roulant)
• Les risques hors de votre responsabilité
• Les conditions nécessaires à la bonne exécution (présence du client, accès, etc.)

Cas concret : Vous réalisez une vidange. Trois mois plus tard, le client vous adresse sa facture d’eau en vous réclamant son règlement. Si rien n’a été précisé dans l’offre initiale, le litige peut rapidement s’envenimer. Il est donc essentiel de poser des bases claires sur ce que vous prenez en charge et ce qui relève de la responsabilité du client.