Véritable vitrine de votre entreprise, le magasin est devenu une activité à part entière pour le piscinier. Faire évoluer votre point de vente en y aménageant un showroom peut être une bonne idée pour valoriser votre savoir-faire et vos différents domaines de compétences et vous démarquer de la concurrence, mais pas seulement. Comment penser son showroom pour réenchanter le parcours d’achat et l’expérience client ? Quelles sont les clés d’un showroom réussi ?
Éléments de réponse illustrés par 9 exemples de showrooms.
Quels avantages pouvez-vous tirer de l’aménagement d’un showroom dans votre magasin ?
- Faire connaître votre entreprise et développer votre image de marque : le showroom, à l’instar d’une vitrine, attire les regards et valorise votre proposition.
- Renforcer votre attractivité : attirer un plus grand nombre de prospects et toucher une clientèle plus large grâce à la visibilité accrue apportée par le showroom et sa capacité à présenter, en intérieur comme en extérieur, une offre élargie.
- Présenter et valoriser la globalité de votre savoir-faire : construction de piscines, installation d’abris et de couvertures, vente de spas, rénovation de bassins, services d’entretien et de maintenance… le showroom doit permettre au client de comprendre qui vous êtes et ce que vous pouvez lui apporter.
- Aider le client à définir son projet : un showroom invite les prospects à suivre le parcours narratif que vous avez créé à leur intention pour susciter l’envie de discuter de leur projet avec vous.
- Se démarquer de vos concurrents dans la présentation de l’offre, du discours, des produits, de l’accueil, de l’ambiance, etc.
- Rassurer le consommateur dans votre capacité à réaliser son projet et le mettre dans des dispositions optimales pour déclencher l’acte d’achat.
- Fidéliser votre clientèle : le showroom est un lieu de rencontre et de partage avec vos clients, propice aux invitations autour d’évènements, de découvertes de produits, de formations, etc.
- Favoriser les associations d’achats et augmenter le panier moyen.
- In fine, accroître votre chiffre d’affaires et votre marge.
Quelle différence entre le showroom et le magasin ?
Le magasin est un espace d’achat : il vise à vendre un produit disponible en linéaire ou en stock directement au client.
Le showroom, quant à lui, est un espace découverte du « produit » en situation.
On y expose des modèles et des exemples de produits pour permettre au client de se projeter et de se mettre en situation afin qu’il commande un produit et/ou une prestation le plus souvent réalisés sur mesure.
Le showroom piscine dans le parcours client
Des aménagements extérieurs judicieusement mis en scène, des espaces intérieurs régis par le marketing sensoriel… le showroom invite à l’inspiration et suggère la projection pour réenchanter l’expérience client et le parcours d’achat. Depuis le parking jusqu’au passage dans le bureau du conseiller commercial ou à la caisse, un showroom réussi s’articule autour de nouvelles zones d’influence, aussi conviviales que stratégiques. On visite ?
- Dès l’entrée, le ton est donné
À peine sorti de son véhicule, le visiteur parcourt l’espace extérieur, cheminant le long des allées dallées, bordées de végétaux. À sa droite, l’espace piscine, parfaitement délimité par des voiles d’ombrage, expose deux bassins mis en eau. Sur le premier est installée une terrasse mobile flanquée de deux transats, tandis que dans l’eau cristalline évolue un robot, entretenant les parois. De dimensions plus larges, le second bassin est équipé d’un abri télescopique et d’un volet immergé, qui donne à voir, et surtout à toucher et tester, les différentes solutions proposées par l’entreprise en matière de protection des piscines.
- Faire vivre votre showroom au gré des saisons
Ouverte sur l’extérieur, la vitrine du showroom appelle les visiteurs. Habillée aux couleurs de votre entreprise, elle change au gré des saisons et de l’actualité. Judicieusement disposés, 3 ou 4 produits, pas plus, y sont parfaitement mis en scène selon la thématique du moment. Un arrêté sécheresse ? Voyez-y l’opportunité de donner un coup de projecteur sur les couvertures pour limiter l’évaporation ou les cuves de récupération des eaux de débord. La présentation de solutions écoresponsables, qui réduisent les consommations en eau, énergie et produit, peut également attirer le futur client (cf. article « Greenwashing, attention à vos arguments »). Retour des beaux jours, hivernage, périodes de fortes pluies… sont autant d’occasions de faire vivre votre showroom en organisant régulièrement des évènements comme des journées portes ouvertes. Inviter régulièrement vos clients à participer à un atelier de formation sur l’entretien de la filtration, sur la résolution des problèmes d’eau verte, ou sur l’hivernage avec le nettoyage des couvertures et des volets… est une façon de vous rendre indispensable auprès de vos clients et d’aborder la question des services et du contrat d’entretien.
- Le marketing sensoriel au cœur de votre agencement
La douceur du soleil, la fraîcheur de l’eau, les parfums de l’été, le chant des cigales, le crépitement de la braise, le rire des enfants, les histoires des copains, le réconfort d’un roman, mais aussi le toucher des matériaux, l’harmonie des couleurs… toutes ces sensations peuvent être reproduites ou stimulées en magasin pour mieux éveiller le désir du client et faciliter l’acte d’achat. C’est donc autour des 5 sens que la visite se poursuit, côté indoor. Sur fond de musique relaxante, le visiteur accède à l’espace spa qui expose différents modèles dans une ambiance cocooning. Effluves apaisantes, lumière tamisée, jeux de couleurs et de matières… Impossible pour vos clients de ne pas s’imaginer en situation, surtout si, sur réservation, vous leur offrez le privilège d’essayer un spa et de profiter de ses différentes fonctionnalités d’hydromassage.
- De l’inspiration à la concrétisation
Le parcours client se poursuit, donnant à voir et à toucher des échantillons de liner et membrane, mosaïque et carrelage, inox et bois… avec présentation d’un nuancier permettant de découvrir différents rendus de couleur. Le parcours inspirationnel, initié à l’extérieur, le conduit tout naturellement vers l’espace dédié à la conception de son projet. Habillé d’écrans projetant un large panel de vos réalisations, cet espace vous permet de partir à la découverte de votre client, de ses attentes, de répondre à ses questions et ses différentes objections. Que ce soit à l’aide des produits présentés dans le showroom ou des configurateurs proposés par vos fournisseurs, développez vos arguments. N’hésitez pas non plus à vous servir d’outils comme le calculateur d’utilisation d’eau des piscines ou le logiciel d’application de la norme environnementale, récemment lancés par la FPP, qui peuvent vous aider à répondre aux objections relatives à la consommation d’eau et d’énergie des piscines. (cf. article « Mieux vaut prévenir que guérir »).
- L’analyse de l’eau, une nouvelle zone de convivialité et de partage ?
Au centre du magasin, un comptoir d’analyse de l’eau offre un espace détente et rafraîchissement à la discrétion des clients venus contrôler la qualité de l’eau de leur piscine. Autour d’une boisson fraîche, engagez la discussion avec votre client pour le conseiller sur les bons gestes et les produits à utiliser, leur posologie et précaution d’emploi pour un traitement optimal. Bref, valorisez votre professionnalisme. Il n’en sera que plus enclin à parler avec vous de vos différentes prestations ou à se renseigner sur les équipements qui simplifieront la gestion au quotidien de sa piscine, voire même à envisager la rénovation partielle ou totale de son bassin. Et si vous avez le temps, accompagnez-le en rayon pour maximiser son expérience client.
- Un rayonnage élégant et incitatif
À l’instar du géant suédois de l’ameublement, la partie showroom se termine pour s’ouvrir sur la partie magasin, avec des produits bien disposés en rayon. Guidé par la signalétique, le client balaye les rangées. Sur la gauche, les produits d’impulsion (cf. article « Le produit d’impulsion : du produit utile à l’achat coup de cœur »). Au centre, ceux qui demandent davantage de réflexion. À droite, les produits que le client est venu chercher. Dans le rayon, au niveau des yeux, on placera les produits bénéficiant de promotions ou des nouveautés. Les produits les plus demandés sont placés au niveau des mains. Au plus bas du rayonnage, le client retrouvera les produits les plus volumineux ou les moins demandés.
Derrière la caisse, un espace d’exposition parfaitement agencé propose une belle sélection de nouveautés bien choisies qui finiront d’enchanter le client en cas d’attente lors du passage en caisse, point d’orgue du parcours. Pour cette dernière étape, attention à ne pas être déceptif et misez sur la fluidité, la reconnaissance et la personnalisation de vos échanges !
Le showroom, un espace qui raconte une histoire à votre client
Pourquoi et comment concevoir un espace qui raconte votre histoire ? Un showroom bien conçu ne se limite pas à une ambiance, une esthétique et un confort. Pour vous différencier de vos concurrents et rappeler immédiatement à vos visiteurs pourquoi ils doivent vous choisir, votre espace d’exposition doit incarner votre marque, refléter votre ADN, positionner votre offre, présenter vos différences : c’est ce que l’on appelle le storytelling ou l’art d’accompagner la vente d’un récit, de votre histoire.
Pour un storytelling efficace :
- Définir clairement votre récit, l’histoire que vous allez lui raconter tout au long de sa visite : Invitez le visiteur dans votre marque en racontant votre histoire qui sera déroulée à mesure qu’il avance dans l’espace. La disposition de votre showroom devra refléter un début, un milieu et une fin. Par exemple, si historiquement le cœur de votre métier est la construction, valorisez ce savoir-faire à travers des photos de vos chantiers, une frise chronologique retraçant les grandes étapes de votre entreprise…
- Dérouler la narration autour de vos produits et services :
Attirez l’attention sur les caractéristiques, spécificités et avantages de vos produits, de vos services et de votre savoir-faire tout en faisant avancer votre récit. Si l’histoire de votre marque tourne autour de la durabilité, mettez en lumière une sélection de produits et services (cf. article « Greenwashing, attention à vos arguments ») accompagnés de panneaux d’information démontrant leur écoresponsabilité.
- Le client, ce héros !
Si l’art du storytelling est de guider le client à travers une narration écrite par vous, n’oubliez pas que le héros de l’histoire, c’est lui ! Chaque client étant différent, (cf. article « Comprendre le client… un défi au quotidien »), il est important que votre showroom s’adresse à chacun en donnant à voir différentes propositions : certains vont vouloir une piscine pour se rafraîchir, d’autres pour pratiquer une activité physique ou pour s’amuser en famille…
Le showroom extérieur : contraintes et précautions
Les professionnels disposant d’un showroom extérieur sont soumis aux mêmes règles d’urbanisme que les particuliers. Une demande d’autorisation de travaux doit être déposée pour un bassin enterré, un abri de plus de 1,8 m de haut, une pergola solaire, etc.
Côté sécurité, prenez quelques précautions. Qui dit produits présentés en extérieur, dit risque de vol. Même un bassin polyester en exposition peut disparaître. Bassin hors-sol, mobilier, robot, etc. peuvent attirer des cambrioleurs. Pensez à bien les ranger et à sécuriser tout ce qui peut l’être. Et pour prévenir les noyades nocturnes qui pourraient vous être imputées, verrouillez bien volets et abris !
10 clés pour un showroom piscine efficace
Le showroom idéal n’existe pas. Sa conception dépend d’un ensemble de facteurs : votre stratégie commerciale, votre positionnement prix, votre offre produit, vos activités, votre emplacement, vos contraintes, votre clientèle… Des solutions existent pour chacun, quel que soit le budget que vous souhaitez y consacrer ou l’espace disponible dans votre magasin ou sur votre terrain ! Il suffit de 20 m2 pour commencer, déjà, à mettre le client dans une ambiance positive, propice à la réflexion sur son projet et au passage à l’acte : des idées, des astuces, de la cohérence et une offre bien choisie peuvent transformer une simple pièce en un espace inspirant, qui va permettre au client de se projeter.
- Du sens dans le parcours proposé : construction, rénovation, maintenance, entretien, vente… l’agencement de votre showroom est un moyen efficace pour promouvoir vos différentes activités.
- De la logique dans l’agencement de vos différents espaces, dans le parcours client, dans la disposition des produits.
- De la cohérence entre ce que vous vendez, ce que vous dites, ce que vous réalisez. Veillez à ne jamais être déceptif !
- De l’harmonie : couleurs, matières, éclairage, mobilier, soignez l’esthétique de votre showroom, et ajoutez-y quelques touches de marketing sensoriel (musique, parfum…) pour créer une ambiance adaptée.
- Du personnel disponible et formé : un beau showroom, c’est bien, mais un showroom sans conseiller ou un conseiller mal formé ou peu accueillant et c’est l’image de votre entreprise qui sera entachée !
- De l’entretien : une piscine en eau, des abris en exposition… oui, à condition que leur entretien soit impeccable ! L’eau doit évidemment être cristalline, et les surfaces vitrées, transparentes !
- Des services : l’analyse d’eau (diagnostic, prescription…) est devenue un incontournable dans un showroom piscine. Idem pour la réparation de robots en saison. C’est une manière de vous démarquer et d’apporter une véritable valeur ajoutée à vos clients.
- Du concret : donner à voir, à toucher, à manipuler, à tester, à calculer, c’est justement pour cette raison que le client a franchi votre porte. De nombreux outils sont disponibles : nuanciers de rendu de couleur de l’eau, échantillons de matériaux, configurateurs, etc.
- Du lien : multiplier les zones de contacts et d’échanges pour favoriser la rencontre avec le client. Il ne doit jamais quitter votre showroom sans avoir laissé une trace de son passage (cf. article « Gérer son fichier clients : une nécessité aujourd’hui ») ou les mains vides.
- Des clients : un showroom réussi, c’est un showroom qui vit ! Pour maintenir la fréquentation toute l’année, n’hésitez pas à organiser des opérations spéciales : journées portes ouvertes, ateliers autour des gestes qui sauvent, formation hivernage ou entretien de l’eau du bassin… sont autant d’opportunités pour attirer de nouveaux clients et fidéliser votre clientèle existante.
